働き方改革③ 本来業務の見直し

本来業務の見直し

営業マンが実際に行う活動を再定義してほしい。

働き方改革で「定時に帰れ」と叫ぶだけでは生産性が上がるどころか落ちていく。
こんな会社が増えているそうです。

そこで点検してほしいことは、

皆さんの会社で営業マンが実際に行うべき活動はなんでしょうか?
納品ですか?
見積作成ですか?
実際に商談に行くことですか?
その商談も電話やメールで済むことはありませんか?

一番コストの高い生身に人間がわざわざ客先に足を運んで行う活動(=商談)
とは、いったいどの様なものなのでしょうか?


ここの定義をしっかり議論して欲しいです。

そして、その定義外の活動は組織を超えて分担すべきと思います。

給料も営業手当も払っているんだから、文句を言わずにやれ!なんて意識でいると、
誰も残ってくれなくなる時代がもうすぐそこです。

今日はこの辺で失礼します。

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働き方改革②

働き方改革が叫ばれるようになり、私のコンサルの場面でもその点を意識するようになってきています。

営業職や営業管理職向けの研修の時は

1)注力してやるべきことを決める
2)やらない(=行かない先を決める)
3)やるべきと決めた事が確実に実行しているかチェックする

この3点を強調しています。

2)については先月のブログで少し触れましたが、営業面で言うとすれば

①行きやすい顧客=よく買ってくれる顧客 本当にそうか?
②よく訪問する顧客=購買力が高い顧客 本当にそうか?
③既存顧客=継続して買ってくれる顧客  本当にそうか?

という、3点でチェックをしてみて下さい。
意外にも、あまり買ってくれていない顧客へ月に何度も訪問したりしています。

逆に、たくさん買ってもらってないが、購買力は高い(=つまり、他からたくさん買っている先)に本当は足しげく訪問すべき
と思いますが、そこが抜けていたりします。
既存の「来い来い」と言う先が本当に行く価値がある顧客なのか?吟味が必要です。そこに時間を割いてしまって、
本来の狙いの顧客に訪問できないというのは本末転倒です。


1)注力してやるべきことを決める
これは各企業で策定している年度方針や営業戦略に沿って、絞り込まれることが最も望ましいです。
売上・利益を拡大するために、5W1Hで組み立てて下さい。
そして、それを手順化してみるのです。

例えば ターゲットを絞る⇒顧客の購入品目を調査・ヒアリング⇒ターゲット商品を決める⇒提案する⇒交渉⇒
決定権者に面談する⇒クロージング⇒受注  

という感じです。この各アクションを月に何回やれば良いかを設計するのです。
目標額を平均単価で割り、さらに受注確率を加味し、月単位の平均を求めればいいでしょう。

先ほどの例でいけば、
ターゲット客のヒアリング 5件/月
ターゲット商品の提案  5件/月
決定権者面談      2件/月
という感じです。

すると、簡単に
3)やるべきと決めた事が確実に実行しているかチェックする
の環境が整います。

あとは実行して検証するというサイクルを回してみて下さい。

すると、目標数とのGAPが出来ます。(つまり決めたことが出来ていないという状況になります)
その時、それを阻害している要素を洗い出し、その要素(=業務や活動)は本当に営業マンがすべきことなのか?
という検証をし、ムダな作業や意味のない訪問活動などを排除していくのです。


何が無駄で意味のない活動なのか?は「やるべきことが定義されていること」から導きだされると考えて下さい。

少し難しい方はメッセージ下さい。説明にお伺いします。笑

働き方改革は「業務改革」である!

今朝(5月2日)の産経新聞の1面に「変わる働き方」と題して日本電産の取組が紹介されています。
残業時間を減らす為には、何らかの業務改善をしないといけないというメッセージと私は読み取りました。

働き方改革=業務改革 

でなければなりません。

働き方改革は単なる時短ではないのです。
働き方改革とは単なる残業時間の削減ではないのです。

当然ですが、労働時間を短くするためには「業務を削減」しなければそれは実現しないのです。

経営者や管理職の中には、サボっている時間を削ればいいと発想する人がいますが、違います。
営業で言えば、GPSを使って徹底して営業活動を監視して効率を上げれば良いんだ、という人が
いますが、それも違います。

要するに、「やらないことを決める」ということです。
経営者や管理職は「やらさないことを決める」
という事を業務改善の最初に取り組んで欲しいと思います。


もっと具体的に言えば
「昔から当たり前のように実施していること」を疑ってかかって下さい。

「本当にその資料が必要ですか?誰が見て、どのような意思決定をするのですか?」
「本当にそのミーティングが必要ですか? その効果はありますか?」
「本当にその会議が必要ですか?会議中の発言は不必要に長くないですか?」
「本当にその見積書の作成が必要ですか?獲得の可能性の低い商談は最初から見切りませんか?」


という、観点で社内の業務を見直してみて下さい。

日本電産の例では「会議の時間短縮と出席者は発言者のみ」としたそうです。
これも業務改善ですね。。

まずは社内のムダの棚卸をしてみましょう。

今日はこの辺で・・・
また、来月

働き方改革

「働き方改革」
という言葉がテレビや新聞で見ない日が無い状況になっています。

皆さんの会社でもすでにお取り組みでしょうか?

ある地方紙にはすでに企業の7割が何らかの取組を始めていると朝刊の一面に載せていました。

営業マン指導を数多くする私にもそのような相談が多く寄せられています。

営業マンの働き方改革とは何をどうすることなのでしょうか?
残業を減らせばいいのか?


私の定義は
「心身ともに健康を維持し活動し、顧客満足度を向上させ、付加価値を生み出す営業活動」
を実践すること、だと考えました。

単に残業代を減らすとか、効率を高めるというのは手段であって、目指すべきはここだと思います。
皆さんの意見と合致するでしょうか?

ひと昔前のように
残業代を払うんだから、もっと働け。
成績が上がらないなら、人の倍働け。
雇ってやっているんだから!文句を言うな!


と考えているようではダメなんです。
これでは心身ともの健康な状態は保てないです。

そこで、一番最初にお願いしたいことだけお伝えして今日は終わりにします。

経営者、管理職の意識改革を初めに必ずやって下さい。

どんなシクミを作ろうが、ルールを作ろうが、幹部の意識が旧態依然では何も変化しないのです。
まずは、そこからです。

抵抗があるか方は来月号は読まない方が良いと思います。
意識改革できる方は来月号から具体的な方法を説明していきます。
乞うご期待!



今年も宜しくお願い致します!

明けましておめでとうございます!
本年もよろしくお願い申し上げます。

ことしは年男ですので、例年にも増して張り切って参る所存です!!

さて、新聞紙上では、トランプ新政権の影響を危惧する声や、
逆に好影響を予測する意見など混じっているようですが、
新政権の影響にも揺らぐことのない企業経営をサポートしていきたいと思っております。

中期経営計画の策定
戦略立案研修
マネジメント標準モデル設計研修
営業マネージャー研修
売れる営業マン育成研修
個人の目標設定策定研修


などなど、ご用命があればご相談下さい。

SFA(Sales Force Assistant)やNI Collabo Smartのご相談もぜひ!

今年もよろしくお願い申し上げます!!


プロフィール

世古 誠

Author:世古 誠
株式会社NIコンサルティングのコンサルティング本部長として活動しています。
47歳!日々の苦闘と感動を赤裸々に掲載します。

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