４）顧客の絞り込みで効率的な営業を実現する
見込客や失注客、受注客を確実にフォローし、諜報活動を行い必要となるべき些細な情報も蓄積する
ことを説明したと思います。
これらが蓄積されることにより、顧客の絞り込みを個人の勘や感覚で行わず、組織として絞り込むよ
うに業務を設計したい。何でも必要な情報をテキスト式に記録させるだけではダメだ。
大事な視点は、組織としてどのような情報が将来にわたり有益な絞り込む情報になるのか？をあらか
じめ考えて業務を設計することだ。
つまり、絞り込むために日々の商談でどのような情報を仕入れるべきか？諜報活動すべきか？を組織
として定義しておくことになる。
新製品を発売するから、新たに顧客にヒアリングして回っているようでは遅いわけで、日頃から、自
社の営業戦略、顧客戦略、サービス戦略に併せて意識して聞きこむ情報を組織として定義しておくこ
とが重要なのです。
昔で言う、「ヒアリグシート」や「アンケート」をITのデータベース上で行うようなことになります。
紙の媒体ですと、蓄積されないし後で検索してひとくくりにすることも容易ではありませんが、ITの
データベースに蓄積すると、それらは意図も簡単にできてしまうのです。
それらの情報を基にあらかじめ「お役に立てる」という先を検索してひとくくりにすることを
「顧客の絞り込み」
と呼ぶのです。
これが出来る企業の営業は効率的です。
ニーズがあるのか？ないのか？わからない先へ闇雲に営業をするよりは、ヒット率が格段に違うわけ
です。売れる営業マンはみんなそういうことを頭の中でやっているでしょうが、これを組織で実践す
るようにする。スキルに依存しない効率化を実現することが重要なのです。
今日はここまで。
「ストラテジック・セールス」の第三講です。
３）受注客にも再購入の機会を創る
さて、質問です。
御社のお客様の中で一度買い物をしてもらったお客様に再購入の機会を
創るアプローチを自ら実施していますか？
再購入の機会と言えば難しそうですが、何でも良いのです。
車だったら、点検作業やスタドレスタイヤや車内装備品でもいいですね。
車の場合は次の乗り換え時期まできっちりフォローしたいので、再購入のアプローチが
そのまま次の乗り換えの為の諜報活動になりますね。
複合機の販売でも同じですね。トナーだったり、修理業務だったり定期点検を行いつつ
現状の利用状況や顧客の要望を聞きながら、次の切り替えの機会を伺います。
消耗品や保守部品、定期点検や追加のサービスなどいろいろ考えられます。
あらゆる業種であらゆる商品やサービスが思い浮かびますね。
さて、みなさんの会社はどうでしょうか？
自社がそういう機会を創るようにアプローチをしていますか？
一度取引の関係が出来たお客様に何度も何度も買い
物をしてもらうように働きかけること。
お客様からのアプローチではなく、自社が能動的にそういう機会を創出しているかどうかが
ポイントです。
ただし、単なる自社の売り込みにならないことが重要です。
新規開拓や新規契約を獲りに行く活動ももちろん重要なのですが、再購入の機会を
創出しつつお客様の満足度を上げていくこと。さらにはそこで頂戴する要望や新たな
ニーズを蓄積して新たな商品やサービスの創出にもつなげていくべきなのです。
再購入してもらモノがない会社は、今から創ればいいだけです。
「購入した後、営業マンが全然来なくなった」と言われているようではダメだということです。
今日はこの辺で・・・・
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「ストラテジック・セールス」の第二講です。
２）失注客も必ずフォローする。
私が営業指導をしていて驚かされるのは、失注客の情報を「失注」した瞬間に闇の葬り去る企業が多いことです。
折角手に入れたアンケートや顧客情報も「失注」した時点で捨ててしまうということです。
商材によって少し違いはありますが、失注客も何年先かには新たな見込客になると考えると、
失注によって得られた情報、失注になるまのプロセスで得られた情報などを確実に蓄積し、
次のチャンスの時まできっちり保管すべきと思います。
なぜ、買わなかったのか？
なぜ、他社を選んだのか？
どういう判断をしたのか？
誰が最終的に意思決定したのか？
どういうプロセスで選定を進めたのか？
といった情報はなかなか簡単には手に入りません。
商談を進めて初めて把握できる情報ではないでしょうか？
さらに、数年後の再商談の時に、これらの基礎情報があれば競合他社より
優位に商談を進めることができると思いませんか？
また、買わなかった理由を聞くことにより、何年後にアプローチすべきかが見えてくることもあります。
「カネが無かった」なら、お客様の収入を予測して何年後にに再度アタックすべきか？を考えればよいのです。
何年後かに役立つ情報がそこにはあります。
一から聞く手間も省けます。
過去の経緯を話をするだけでお客様の信頼を得られることもあります。
これだけでも競合他社より優位に戦えます。
会社として組織として
「失注した際に取得しておくべき有益な情報は何なのか？」
を議論して定義してみてはどうでしょうか？
失注の要因も聞かない習慣が身についてしまうと、
「景気が悪い」「競合が安い」などと言った、他責の要因にしてしまいがちです。
今すぐ客ばかりを相手にしていては持続的な業績は維持できません。
失注はできるだけ避けたいでしょうが、１００％成約できることはありません。
失注した際にも次のアプローチを考え、情報を蓄積しておきましょう。
私の信念ですが、
受注できるまで営業し続けることが重要なのです。
そのための情報蓄積と活用を考えることがこれからの営業には必要不可欠です。
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先日、初めてインターネットラジオに出演しました。
Ustreamで配信していますので、是非、聴いてみてください。
http://www.ustream.tv/recorded/20661043
先日のブログで紹介しました「ストラテジック・セールス」の考え方や
「叱り方」の内容をお話ししています。
私の考え方やコンサルティングの実態もお伝えしています。
一度聞いてみてください。
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今年の冬は雪が多く寒い日が続きますね。
インフルエンザも猛威をふるっておりますが、体調管理に気を付けたいものです。
外出先から戻った時の手洗い、うがい。基本ですが励行していきましょう。
今年のセミナーの講演内容は「ストラテジック・セールス」を題材にして構成しています。
すでに２月のセミナーを受講された皆様、ありがとうございました。
27日は福岡で開催しますが、すでに満席札止めのようです。これまたありがとうございました。
未受講の皆様のためにエッセンスだけでも紹介していきたいと思います。
新しい考え方、営業の進め方をお話しますので、聴講者の皆様の反応はさまざまですが、
受講後の相談依頼の件数は多く寄せられています。
１）営業活動は諜報活動である。
皆さんは営業活動って何？と聞かれたらどのように答えますか？
「売ること」（商品やサービスを）
「お役に立つこと」
「お金を回収すること」
などの答えが多いでしょう。
営業活動は「諜報活動」である。と考えて欲しいと思います。
まさにパラダイムシフト（変化）です。
売ることは全ての商談で１００%上手く行くとは限りません。
失注することもあるでしょうし、こちらの意図と反して上手く進まないこともあるでしょう。
逆に情報を聞き出すことを営業活動の目的とした場合はどうでしょうか？
つまりスパイ活動をするのです。
営業で一番良いのはその場で売れることでしょうが、最近のご時世でそんな旨い話はなかなかありません。
コツコツ継続して売ることが必要です。
コツコツ継続するとはどういう事かと言うと、お役に立つ情報を流したり、新たな取り組みを提案すること
を継続してやることです。ただし、その活動が「自分都合」「自社都合」ではただの売り込みになってしま
います。顧客視点に立っての情報提供や提案活動でなければなりません。
これらをするためには「顧客を知ること」が大切なのです。
顧客を知るために「お客様のことを教えてください」と直訴する営業では無理でしょうから、
面談時に諜報活動をするのです。
些細なことでも良いですので聞き出したことを書きとめてデータベース化しておきましょう。
商談履歴として蓄積しておきましょう。
次回の訪問時や面談時に必ず役に立つ情報がそこには残されています。
あるいは次に会ったときはこういう話をしてみようと書き記しておきましょう。
例）○○を以前検討したことがあるが、△△の理由で断念した
上司がどうしても××を理解してくれない
妻がなかなか首を縦に振ってくれなくて
今はお金がなく購入できないけど、いずれ買う時が来ると思う
という、些細なシグナルを見逃さないことが重要です。
これらが後々自分自身の役に立つことはおわかりになりますよね？
失注しても断られても「諜報活動」をしておけば、再びお客様になる機会を得られます。
次回はこのつづきから。。。
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