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SFA導入の成功秘訣 ~その1~

昨日は、仕事納めでした。私のオフィスのビルでもほとんどの会社が大掃除をされておられ
朝からいつになくにぎやかでした。私も綺麗に掃除をして仕事を納めさせて頂きました。

今回から私の本業であるSFA導入の成功秘訣をご紹介したいと思います。

その1 目指すべき目標の設定

一番大切なことですが、目指すべき目標をセットしないといけません。

単なるシステム構築が目的にならないようにすることです。

1年後の目標、3年後、5年後くらいまでは必ず考えて欲しい。
単なる目標売上額や利益額だけではなく、市場でのポジショニングや競合との関係、
お客様との関係なども総合し目標をセットすることが重要です。

その目標に対して、何をしなければいけないのか?何が足りないのか?を考えることが重要です。
それをSFAを通じてクリアしていくというようなシナリオを作成し、実行することが成功の秘訣
です。

つづく。。。
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テーマ : みんなに紹介したいこと
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面談しているときの目線

今日は、とあるリフォーム会社へ訪問した。

役員の方との面談であったが、非常に有意義な時間だった。
なぜかと言うと、役員の方の私を見る目が最近感じないくらい熱いものだったからだ。
非常に魅力的に感じました。(男性でしたが、そう感じました)

私の話を聞く時の「熱い視線」がそのように感じさせたのだと思う。
私の話が興味を引くものだったのかは別にして、話をするとき、聞くときに私の目を
凝視して頂いた。

面談時に相手の目を見ることはとても基本的ですが重要なことです。
さらに、目の奥にある真意や考えを見抜くような目も営業現場には大事だと思う。
そういう視線で話を聞いて頂けると、話しては非常に心地よいし、普段より増して言葉を慎重に選びながら発言するようになります。一言一言がとても重い言葉になり、商談の内容が濃くなります。

今日はそういう感覚を体験させて頂きました。
ありがとうございました。

私もそういう視線でお客様にも部下にも接して行きたいと再認識しました。

目は意識を映す!


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今年最後のセミナー

今日は今年最後のセミナーを開催しました。
師走の忙しい中でしたが、多数の皆様にご参加を頂戴しました。

参加された皆さん、ありがとうございました。

会場も熱気でムンムンしておりました。
皆さんの「営業改革に賭ける熱意」を肌で感じながらお話をさせて
頂きました。

来年も毎月1回か2回のペースで全国各地でセミナー開催します。
是非、ご来場ください。

来年はありがたいことに、企業様の主催される会合や協会や業界組合
の会合での講演などの依頼で1月は結構忙しくなりそうです。

少しでも皆様のお役に立てれば。 その一心で話をさせて頂きます。

ありがとうございました。

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TOPのリーダーシップ

本日の訪問

ある中堅機械メーカー

SFAを導入してまだ数日。最初は営業マンがイヤがっていたが、社内の操作説明会の開催やマニュアル作成をされ啓蒙をされた結果、ようやく運用が定着してきた。

しかし、未だに入力も活用もしない営業マンもいる。
聞くと、紙の日報も出さない人だったと。

そこで「なんとかしないといけないね」とプロジェクトチームのメンバーと思案していたが、この

会社の営業本部長兼常務が「直接理由を聞いてみるわ」と言って、携帯電話で営業マンにヒ

アリングを始めた。さすがの営業マンも言い訳が出来ないようで、

「来週から時間がないと言わずやります。」「メリットは理解しています。」
との回答。

SFAの導入直後は営業マンのわがままを許さず、徹底的に入力をさせるように促すことが重要です。
入力が簡単とか難しいとかの議論ではなく、会社として必要なことは入力させる!これに限る。

TOPのリーダーシップが重要ってことです。

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ついに実名でブログしてみます。

今まで練習として「匿名」でブログを書いていましたが、ついに実名を公開して書くことにしました。

個人的にはかなり勇気の必要なことですが、敢えてチャレンジしてみます。

ほんの少しでも経営を変えたい、営業を変えたい、自分を成長させたいと考えておられる皆様のお役に立てばと思います。

さて、今日は一体何が起こるでしょうか?

わくわくします。



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プロフィール

世古 誠

Author:世古 誠
株式会社NIコンサルティングのコンサルティング本部長として活動しています。
47歳!日々の苦闘と感動を赤裸々に掲載します。

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