SFAの上手な使い方 その5 (コメントの重要性)

本日お伺いした顧客から、このような要求がありました。

「導入事例の中から失敗パターンの共有項を紹介して欲しい」と。

私の解説は以下の通り

1)上司からのコメントを通じたフィードバックが入らないと失敗に終わる可能性が高い

2)行動管理をしないと言いつつ、実際は行動管理目的でのみSFAを使っている。

3)営業部門主体で運営管理も行うべきだが、それをシステム部門に任せてしまい、
定期的な活用度測定や設定の変更などが行われない。

4)そもそも紙の日報の置き換えみたいな位置付けで導入をしてしまうこと。

5)導入に掛かる教育などを行わない。導入の目的を明確化し社員に伝えておくことが重要。


以上です。

導入初期は営業マンはイヤイヤSFAへ情報を投入するのです。
だから、何らかのフィードバックを必ず与えることが継続活用の秘訣だと思います。




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SFAの上手な使い方 その4 (顧客の声)

本日訪問したお客様では、「新商品の開発ネタをどのように確保するか?」が最大の関心
事であった。
SFAの構築はこれからだが、このお客様には「顧客の声」という機能を最大限利用頂くこと
をお薦めした。

クレームや要望事項、お褒めの言葉などを営業マンの書く日報の中に書き込んでもらうと、
カテゴリ別にリアルタイムでその内容が共有できる。1週間まとめてリスト化して出力する
と、顧客の声速報になり商品開発会議の材料にもなります。

その利用&活用のコツは以下の通り

1)情報の「キャッチャー」(受取人)を決めること。
営業マンが日々収集してくる「顧客の声」に何のフィードバックが無い状態では、営業マン
も収集してくる意欲をそがれます。そこで、確実に収集した声に反応する役割、すなわち
「キャッチャー」を社内で置くことが重要です。せめて、報告のあった声には受け付けたと
いうシグナルを送ってあげるようにして下さい。そして社内のどこの部門はこの声に応える
のかをキャッチャーが振り分けをして下さい。

2)カテゴリ分類を上手く作ること。
「商品開発のネタ」というキーワードでは、報告する営業マンの荷が少し重くなるので、
「商品改善要望」「機能アップ要望」などというカテゴリーを作り、報告させるべきです。
要望などは日々の商談でよく耳にするので、様々な小さな要望も拾って来れます。
商品開発のネタは些細な要望から生まれることが多いですから、このような工夫を
することが大切です。

3)商品開発のネタに採用されたら、それを確実にフィードバックする。
フィードバックが入ると営業マンのモチベーションが一番上がります。営業マンの収集した
顧客の要望が商品開発に採用された、改善に採用された場合、必ず本人にフィードバック
してあげてください。更に、些細な情報も拾ってくるようになります。


他にもコツがいろいろありますが、まずこの3つを実践してみてください。

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SFA上手い使い方 その3 (重点営業活動の定義)

先日、ある企業で日報はきちんと毎日打たせているが、売上拡大につながっていない。との相談を受け指導をしてきました。
まず、日報がきちんと打たれているのに売上貢献していないというのですから、以下のように疑ってかかる必要があります。

1.営業活動そのものに売上拡大する要素が含まれていないのではないか?
2.活動分析と改善指導がなされておらず、毎月同じような活動を繰り返し実施しているだけになっていないか?


まずは1.を疑ってかかってみましょう。
疑いが事実なら、以下の処方箋を出します。

売上向上させる活動の定義をきちんとすること。
①重点顧客はどこ?②重点活動内容は何?③この活動のゴールは何?をきちんと定義することが大切です。
これが出来ていないのに、闇雲に日報を打つだけでは売上貢献しないのです。1ケ月単位でも3ケ月単位でも結構ですので、この定義をしてみてください。そして営業マンに説明し理解させる。それを実践している様を日報記載し、それに上司がアドバイスをする。これだけで売上貢献します。

その上で、2.の疑いが事実ならそれを改善します。
定義したゴールに対して活動量と質が適正であったのか?課題は何か?GAPはなぜ生まれたのか?を分析し、それを翌月の活動で修正する指示や作戦を立てること。これが大事です。つまり、マネジメントのPDCAを回すということです。

作戦を立てる⇒ゴールを設定する⇒説明し理解させる⇒実行⇒集計⇒分析⇒対策立案⇒新たな作戦を立てる⇒ゴールを再設定する⇒説明し理解する⇒実行。。。。。。とつづくのです。

毎月で結構ですので、これを回すのです。そのために日報プラスSFAを利用するのです。この考えを理解して取り組めば容易に売上貢献するのです。

ちょっと説明が抽象的かもしれませんが、不明な方はご一報を。

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SFAの上手い使い方 その2 (成功事例)

全国各地で桜が満開です。お花見は今週末がベストな地域もあるようです。
私は残念ながら花見には行けませんが、出張時などで車窓から見える桜を
見るだけで心が癒されます。


さて、本題です。
先日、SFA導入から4ケ月経過したユーザーへ訪問した際にそのユーザー
の社長様がこのようなことを言っておられた。
「他人の日報を読むことで他人が何をやっているのかが良くわかるようになり
東京の事務所で大阪や名古屋での出来事が日々話題になっている。」
「これだけでも導入した効果がある」と。

この会社ではSFA導入前は拠点長会議や営業会議でしか情報交換する場面が
なく、他人の営業活動の内容や個人のノウハウを知る方法が無かった。
「成功事例や失敗事例、営業ノウハウを他人の日報を読むことで容易に吸収す
ることが出来るようになった。特に情報を貪欲に欲しがる若手営業マンや中途
採用者がよく読んでいる」「ベテランや成績上位営業マンが何をどのように取
り組んでいるのかを吸収しているのだ」と。

さて、皆さんの会社の日報がそのような使われ方をしていますか?
単なる「やった事の羅列」になっていませんか?


日報を書く時に必ず意識して欲しい事があります。
「社外で取ってきた情報を社内の第三者がわかるように記載する」
ことを意識してみてください。

なぜなら、「それが営業マンの義務」だからです。
わざわざコストをかけて客先を訪問するのですから、自分が聞いたこと、
見たこと、感じたことを書けば良いのです。
他人から読まれる日報はそういう内容が書かれているのが共通点です。
皆さんも読む立場になれば理解できますよね?
明日から少し意識して書いてみましょう。

知識共有=ナレッジマネジメントの基本は日報にあり! なのです。
このような運用方法を意識して取り組むことが
運用成功への1つのアプローチになります。

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プロフィール

世古 誠

Author:世古 誠
株式会社NIコンサルティングのコンサルティング本部長として活動しています。
47歳!日々の苦闘と感動を赤裸々に掲載します。

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