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セミナーへのご参加ありがとうございました。

水曜日の大阪会場、木曜日(昨日)の福岡会場の各セミナーへご参加頂いた皆様。ありがとうございました。
営業改革の参考になりましたでしょうか?

また、終了後にわざわざ名刺交換に来ていただ方々、重ねて御礼申し上げます。

今回のセミナーでは
1)人口減少によるマーケット縮小時代が到来している危機感の共有
2)今後2,3年勝ち続けるための、営業改革のアプローチ方法
3)20年後に向けてのビジョン策定の重要性
4)明るい未来の共有から毎日のモチベーションが生まれる
5)ITツールを活用するほうが効率的かつ効果的

という5点を強調してお伝えしました。

配布させて頂いた資料に重要な資料を敢えて組み入れておりません。
メモなどを取られることを推奨するためです。

詳細の情報がご入用な方は当社HPから資料請求頂き、その旨備考にご記入下さい。
個別提案のご要請もお気軽に下さい

https://www.ni-consul.co.jp/contact/contact.html

お待ちしております。



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SFAの上手な使い方 その8 (中小企業こそ導入すべし!)

本日の訪問先の社長が私に「営業マンが何名くらいになったら、このSFAが必要になるのか?」と質問してきた。

私の答えは「1名でも必要と思う」と答えたが、
この会社は紙の日報を上手く活用している現状もあったので、10名くらいが紙の媒体での管理限界でしょう。と回答しておいた。

中小企業の経営者はよくこのような質問をしてこられます。どうしてもITツールの活用は中堅企業以上の規模で生きると考えておられるケースが多いように思います。

私の経験で申しますと、中小企業こそITを上手に活用することで業績を伸ばすことが大企業に比べ容易に実現できると確信を持っています。

その理由を今日は紹介しておきましょう。

1)大企業に比べTOPダウンでの導入促進や活用度向上が進めやすい。
2)ほぼ社員全員または部員全員の活動状況や考えが相互に把握できるので、仕事の進め方が組織的になってくる。
3)戦略活動や成功活動などの情報が共有されるのが早いので、自分の活動改善につなげやすい
4)社員間でのコメントのやりとりにより、社員のモチベーションアップにつながる
5)導入コストが比較的安価ですむ


中堅・大手企業との違いから生じる部分が多いですが、中小企業ならではの風通しの良さなどがそのまま運用にも現れるケースが多いです。

ただし、その企業の組織風土にも左右されますので一概に全ての中小企業が5つのメリットを享受できない場合もあります。悪しからず。

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SFAの上手な使い方 その7 (顧客の見える化)

顧客の見える化と聞くと難しそうだと思うでしょうが、以下の手順でSFA活用を進めればよく見えてきます。

1)顧客マスタ情報を整備する。(住所やHP、顧客ランクの設定)
2)顧客の担当者マスタ情報を整備する。(=名刺情報の整備)
3)日々の日報で顧客や担当者を紐付け、商談内容を登録する。

この時に以下の事に留意して書き記してみてください。

  ①顧客の反応を書き記すこと。
  こちらが話しをしたら(提案)、お客様が「○○○○」と言った。「▼▼▼▼」と質問してきた。
  ②その反応に対する自分の推察を記すこと。
  「あのお客様の性格からして、あのような言い方はとても厳しい」とか
  「口ではああ言っているが多分OKですよ」という感じです。

4)これらを蓄積しておき、時系列に商談履歴を読み返すこと。
そうすると、顧客の判断基準がうっすら見えてきます。
「このお客様はいつでも金のことばかり言うな。。」
「買う買うと言いながら買うまでに時間が掛かるから、要注意だ」と言った感じです。
反応や推察を記載する日報にレベルアップすると、顧客の判断基準が見えてきます。
判断基準が見えないのに、攻略も深耕もできないのです。
是非、お試し下さい。


売れる営業マンはこれらの情報を自分の頭の中に持って活動しているのです。(私もそうです)

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SFAの上手な使い方 その6  (褒めてあげること)

本日、私のお世話しているユーザーの常務から以下のような報告がありましたので
披露したいと思います。

この会社、導入当初はSFAへの情報入力の徹底が出来ずに苦しんでいました。
私のアドバイスを参考に、この常務は以下の2点を重点的に取り組んだのだと言う。

1)褒めることを意識したコメントを徹底した。
2)貴重な情報や成功事例などの情報提供には、成果給のプラスポイントに加えるようにした。


この結果、情報投入率は99%まで改善。営業の見える化に成功した事例と言った
ところです。

SFAや日報を叱る材料、指導する材料として利用している管理職を良く見かけますが、
これでは上手く情報登録が進みません。やはり、褒めることを意識してあげることが重要です。
特に、導入初期やリスタート初期には必須条件と考えて欲しいです。

また、プラス効果をもたらすような情報提供にはインセンティブを出すことも大きな
モチベーションアップにつながります。

参考にされてはいかがでしょうか?

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プロフィール

Author:世古 誠
株式会社NIコンサルティングのコンサルティング本部長として活動しています。
47歳!日々の苦闘と感動を赤裸々に掲載します。

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