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SFAの上手な使い方 その13 (導入の際の注意事項)

6月も終わりですね。ワールドカップサッカーも終わりました。
皆さんの半年時点での成績はいかがでしょうか?

さて、本日は導入の際の注意事項を記載しておきます。
昨日訪問した先で実際にあった事象です。参考にして下さい。

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現状の業務にシステム運用を合わすのでは発展がない。
SFAの導入目的が「システムを導入すること」であってはならない。

その道具を使って「何がしたいのか?」「何を実現するのか?」を考えて導入
しないと現状の延長戦上で紙やエクセスでやっていた事がデータベース(IT)
になっただけで終わってしまう。

これではメリットがない。

「何がしたいのか?」「何を実現するのか?」は営業方針」「営業戦略」に沿
ったものでなければならない。


「新規開拓を重点的に取り組む」という戦略であれば、どのようなプロセスを
回すことが必要であり、どのような管理が必要なのかを考える必要がある。

「既存顧客の深耕」とするなら、どのようなターゲット顧客にどの戦略商品を
持って深耕するのか?そのためにはどのような顧客情報を収集する必要がある
のか?などを具体的に定義することが必要だ。

これらの議論がないSFA導入、いや営業改革は失敗するのです。

ポイントは「グ・タ・イ・テ・キ」にすることで。

その具体的な方法をSFAで一元管理していくことで成功確率を上げるといった、
導入や活用の目的を定義するのです。

戦略も戦術も曖昧なまま、SFAの機能があるからその機能に営業スタイルを合わそ
うと安直に考える企業が少なくない。戦略がないといった場合でも、今年こだわる
べき取組みを際立てて管理する方法でもかまわない。
自社でそういう議論をきっちりしてから、導入へ向けて進めて欲しいと思います。

その指南をするのが私の役目と思っていますが、最終的に戦略や戦術を決めるのは
皆様方ですから、あくまで指南役です。

すでにSFA運用企業でも運用状況がイマイチなら、このような議論をして運用をリ
スタートさせることが必要です。

戦略レスや戦略立案でお困りの方はご相談下さい。

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SFAの上手な使い方 その12 (グリーンカード)

サッカー ワールドカップが注目されていますね。
私は日曜日を中心にサッカーの審判員として活動しています。
少年・少女のサッカーの試合になると、イエローカードレッドカードと併せて
グリーンカード」の提示を励行するようにサッカー協会からの指導があります。

プロの試合では提示しませんが、場外に出た相手ボールを取りに行ってくれた時や
相手チームの負傷者を介助してくれた時などに提示します。

先日の試合で私が提示した例ですと、試合終了時に負けて泣き崩れている相手
チームの選手を励ましに行ったキャプテン、彼にグリーンカードを提示しました。
当たり前のことなんですが、当たり前にできないことです。勇気がいる行動です。
これを称えて提示をするものです。

さて、企業内の活動や営業活動でも同じことをしてみませんか?

・他の社員に勇気を与えてくれる行動
・他の社員の模範となるような行動
・お客様に本当に喜んで頂いた行動
・果敢にチャレンジをしてくれた行動

など。

日報を使って「グリーンカード」を提示する方法もあります。
詳しくご説明が必要なら、ご一報下さい。

プラスのストロークを与えることで更に勇気ある行動を実践してくれるでしょう。






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SFAの上手な使い方 その11 (捨てるべき営業活動の見極め)

本日訪問したお客様では、「本来やるべき営業活動の定義は決まっていたが、
営業マンが忙しすぎて本来業務が出来ていない」状況だった。


私の指導は以下の通りでした。

「本当に訪問すべきお客様はどちらですか?」
「逆転の発想で訪問しなくても訪問していても売上・利益が変らないお客様はどちらですか?」と問うてみた。

営業マンは口を揃えて「訪問しなくても売れるお客様なんか無い」と反論してきたが、
「本当にそうでしょうか?」と指摘し、冷静に考えてもらった。

現在の訪問活動量を100とすると、思い切って50くらいまで頻度を落として
「本来やるべき業務」を実践することが重要である。

つまり、捨てるべき営業活動を勇気を持って決めるということです。
その手順は以下です。

1・訪問すべきお客様の定義をきっちりすること。売上規模、購買能力、インストアシェア率を掛け合わせて考えるべき。(私のブログのその9を参照下さい)
2・逆に訪問しないお客様をきっちり区分すること。(電話でのご機嫌伺い程度で良いお客様はどこか?)
3・本来やるべき営業活動の定義と目標値(月に何件訪問など)を明確にすること
4・目標値に対する実績値を比較し本来やるべき業務が徹底されているか検証する。
5・徹底されていない場合は、なぜ?徹底されれていないか?を考え対策を打つ。

以上です。

SFAの上手な使い方 その10 (DMの上手な活用)

DM=ダイレクトメール 

日々の商談で手に入れたお客様の情報をデータベース化しておくことが
DMの上手な使い方の第一歩です。

犬が好き 自宅はどこ? 趣味はゴルフ 海外旅行が大好き 車の話しが大好き とか
失注した時の理由  採用されたときの理由 決定要因  とかです。

何でも結構です、その日に仕入れた情報を顧客情報に書き込んでおくのです。

DMは営業マンに任せて送信させるのではなく、その蓄積されたデータベースから全社一括で
検索をした先を抽出しDMを送信する、またはメール送信すれば良いでしょう。

例えば、
ドッグラン付きの宿泊施設の内覧会の案内=犬好きの顧客を抽出
海外旅行の特典付きの商品販促企画=海外旅行好きな担当者を抽出
といった具合です。

商品やキャンペーン企画をするときに、「ニーズのありそうな顧客を探せ」という指示を
したとしても、手作業ではリスト化されるまでに2週間は掛かるでしょう。しかも手間隙
がかなり掛かります。データベースしておくことで、これらが容易に可能となります。

つまり楽チン なのです。

だから、顧客の情報を蓄積することに時間を惜しんではいけません。
必ずあとで役に立つのですから、日々の活動で諜報活動をし記録しておくことが大切です。
2年後、3年後に効いてきます。

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SFAの上手な使い方 その9 (営業マンの本来やるべき業務の定義)

本日訪問したお客様では、「配達や集金も営業マンの仕事」と社長が豪語していた。
しかし、営業担当者は朝早くから夜遅くまで仕事をしており、日報を書く時間も確保できないと仰せ。
さて、どうしたらいいのでしょうか?

こういう企業ではSFAをどのように使うかの前に「営業マンが本来やるべき仕事や業務の定義」
を明確にする必要がある。

例えば、「配達」は本来営業マンが実施する作業でしょうか?
当たり前に毎日繰り返している作業でしょうが、疑って掛かってください。
もしかすると、第三者の物流会社に委託しても良い作業かもしれません。あるいは配送専門のパート社員を採用し「配達」のみを重点的に実施することが有効かも知れません。
乱暴かもしれませんが、営業マンは他の「付加価値を生む活動に軸足を移すべきなのではないでしょうか?」

実際、私の指導先企業では営業マンの業務から「配送」「集配」「集金」を排除し、パート社員を採用しラウンダーとして巡回するような方法に変更した事例があります。この企業の場合は2ケ月間SFAで営業マンの行動&活動を集計し分析してみました。ほぼ半数の活動に「配送」などの付帯業務が含まれており、この影響で本来やるべき「新規開拓」「提案営業」がおざなりになっている実態が浮き彫りになったのです。原因が判明したら、あとは改善するのみ。ラウンダー投入後は業績も安定し、案件の創出数も増加の一途を辿っています。

皆さんも営業マンが本来やるべき業務を定義してみてください。
今の活動が絶対正しいと思わずに。。。。
プロフィール

世古 誠

Author:世古 誠
株式会社NIコンサルティングのコンサルティング本部長として活動しています。
47歳!日々の苦闘と感動を赤裸々に掲載します。

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