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SFAの上手な使い方 その22 (日報を使って社員の頭の中を見える化する)

先日、大阪にて「若手社員の育て方」というタイトルで60分セミナー講演をしてきた。
その中の最も反応が良かった部分を披露しておきます。

若手社員を育てるには「コミュニケーションの頻度を高め、思考を促すコーチ役に徹するべき」とお話しした。
目に見える「結果」や「行動」を事後処理で指導や教育しても成果につながらないので、あまり意味が無い。
「行動」を引き起こす前の「考え」や「目的認識」を把握し、行動に移す前段階で指導することが必要である。
これが「思考を促すコーチ役の仕事」である。

一番望ましいのは、「考え」をミーティングで確認し指導することだが、そんな時間が確保できないプレイング
マネージャーが多いのが現実である。全部会話でコミュニケーションが取れないので、会話の代わりに書かせる
ことで「考えを見える化」するのだ。

そのために日報に以下のような項目を創り毎日書かせることがポイントとなる。

1)GOOD&NEW 今日、良かったこと、新しかったこと。
2)報・相・連
3)今日の問題点
4)問題点の解決方法


などをそれぞれ1行で良いので書かせる。


すると、
「何を成功と捉えたのか?」「何を問題と捉えたのか?」が把握できる。
問題に対してどのように思考し取り組もうとしているのか?も把握できる。

これは「心」の中を見えるようにすることであって、「心」では人間は思考できないので、
「頭脳すなわち頭の中を見える化」することになる。


これらを把握した上で、日々の指導を行うのだ。

単に毎日の商談を書くのも重要ではあるが、頭の中を見える化するために日報を書くと考えれば毎日時間を費やしてでも運用継続する価値が一層高まることになる。
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SFAの上手な使い方 その21 (ユーザーの社長に聞くSFA成功のポイント)

昨日、中部地方のとあるユーザー企業の社長様と面談させて頂いた。
いろいろ持論をお話し頂いたが、この企業はSFA運用4年目になる。
非常に上手く使ってもらっており、業績も上昇している。


社長が仰ったSFA導入の成功の秘訣を披露しておく。

1)行動管理を絶対にしない。
SFAなので全ての行動が明らかになるが、終わった活動の振り返りだけに使ってはならない。商談の事実、顧客の反応、営業担当者の推察、次の一手の4点を書かせ、次の一手に対するアドバイスを行うことに主眼を置くべき。日報記載は5行くらいで充分と。

2)上司が必ずコメントを返す。

毎日毎日、必ずコメントを返すことが重要。あまり社長が出しゃばらない方が良いと。
直属の上司が日々会話してコメントを出すと言ってきたが、それでも書かせたと。これで上司の言ったことが記録されるので、忘れたり、指示モレなどが無くなったと。

3)焦らない
1年掛けて完成させるくらいの気概で取り組むべき。

4)幹部を2名くらい指名してリードさせること。
社長が陣頭指揮を執るのも良いが、多忙なことと、社長の独りよがりにしないため、幹部を2名指名して導入時や運用初期に社員をリードするようにすること。

5)良い商談は披露してあげること。
内容の充実している商談や成功事例などは会議などで披露してあげることで、運用のモチベーションを維持することも大事。

導入を検討されておられる企業、再活性化を進めておられる企業にはヒントになる声ではないでしょうか?

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SFAの上手な使い方 その20 (若手社員の育成にSFAを利用する)


先日訪問した提案先の企業の営業本部長様から、
若手営業マンの教育をどのように実践すべきか? との質問を受けた。

どうやら、若手営業マンの育成でお困りの様子。

詳しく聞くと「価値観が違う」「考え方の基本が違う」「貪欲さが無い」などと言う。

価値観が違うのを教育で変革するのは難しいと思うと応酬した。
貪欲さが無いのは、仕事を何の為にやっているのか?を捉えて指導すべきと返してみたが、
イマイチ「ピンと」きていないようだった。
そもそも何の為に働くかと言う事=何のために生きているのか?と言うことになると思うので、
人生の目標や生きがいを上司が把握し指導することが部下に受け入れられるポイントだと思う。
この範囲まではSFAの話しではない。

しかし、その目標の為に日々のどのような活動を行い、次に何をしようとするのか?
を把握することが、日々の指導では重要だと思う。

今日の仕事が終わり何を感じたか?
問題を問題と感じているのか?
次に何をしようとするのか?


を考えさせて書かせることは

「考え方の方向性」「この仕事対する姿勢やモチベーション」を把握することになる。

当然、それらを把握してから指導することが上司やマネージャーには必要不可欠だと思う。
これをやらずして、「育たない」とか「最近の若い奴は。。。」と言い放つのは如何なものか?
育たないのは上司の責任である。

上司が部下を把握するために頭の中を見える化する。
そのための日報作成は欠かすことの出来ない重要な企業活動のひとつだと考えて欲しい。
プロフィール

Author:世古 誠
株式会社NIコンサルティングのコンサルティング本部長として活動しています。
47歳!日々の苦闘と感動を赤裸々に掲載します。

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