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SFAの上手な使い方 その24 (納入機器管理)


先日訪問した機械商社での話題を紹介しておきます。
営業本部長との面談だったが、お聞きすると「引合い数が減少している」ということだった。
現状を深く聞き込んで行くと、以下のようなことが分かった。

① 引き合いを待っている(御用聞き営業を繰り返し引合いの声が掛かるのを待っている)
② 機械を納入してもその後のフォロー活動をしていない
③ 機械の入替えタイミングを先読みしての提案営業などやったことがない
他にいろいろ問題点が浮き彫りになったのですが、3つの要因に絞った解決策を提示し、ご一緒に
取り組むことになった。

解決方法
その1;自社の納入機械の稼動状況や要望事項を納入後 1ヶ月、3ヶ月、6ヶ月、以後毎年1回
電話か面談で実施し、技術部隊も参画し改善提案を行う。
その2;機械の耐久年数(または減価償却満了日)を機種毎に設定し管理する。耐久年数の満了
1年半前に入替え提案をこちらから実施する。
その3;その2の管理を自社納入機械だけでなく、他社(競合)の納入機械も実施する。

その2、その3を実施するために、顧客で稼働中の機械の状況調査をまず実施する。御用聞きに行くなら、それくらいの情報収集をやってくるべきなのです。そしてデータベース化する。
あとは、当社のSFAを使えば、上記の管理などは簡単に出来てしまう。

このように現状の問題点や課題を解決するためにSFAを利用することがポイントです。。
さて、皆さんの営業上の問題点や課題はどこにありますか?
是非、教えてください。
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「綱引き」に見た戦術立案と戦術理解の重要性

一昨日は学区の運動会だった。私の住む町は田舎なので、地区の運動会も結構盛り上がる。
私は毎年綱引きに志願して出場している。
昨年まで連続して良い結果が出ていなかったが、今年は何と準優勝することができた。

この要因は作戦立案と実行にあった。

運動会の3日前に家内から「こんな記事が新聞に載っていたわよ。。」と1枚の新聞切抜きを手渡された。

そこには「綱引きの必勝法」が書かれていた。熟読し、ポイントをまとめた。

①開始の合図と共に、腕で綱を引くのではなく体を後方に倒して空を見る要領で綱を引く
②引きたい気持ちを抑え、ひたすら空を見上げて後傾姿勢を貫く。
③素人相手だと、グイグイ引いてくるが引きと引きの間隔に間合いが出来る。この間合いで綱を引き戻せるとのこと。
④相手がスタミナ切れを起こせば大勝。スタミナがあっても僅差で勝てる。と。

これを、綱引きの参加選手を集めレクチャーしてみた。実戦前にも再度共有。
そして1回戦。なんと2連勝で勝利!
「今年は優勝できるんちゃうか?」ときた。準々決勝までは負けなしで勝利。
優勝戦はさすがにこちらがスタミナ切れで僅差の敗戦だったが、善戦した。

作戦の立案と戦術の徹底、検証と修正をチームでやれば勝利できる!


ビジネスでも同じです。

勝てるストーリーを事前に考え立案する。勝てるストーリーが描けない戦いはしない。
戦う時にはベクトルを合わせるために戦術を共有し理解してもらう。
そして実戦。
実戦したら、上手く行った部分、ダメな部分を議論し修正し次の実戦へ進む。

これPDCAなんですね。

PDCAを回すためには
戦術の共有 =見える化
実戦    =活動の見える化
検証と修正 =マネジメントの見える化

が必要なのです。

戦術の共有には戦術マップを作成し理解を得るようにレクチャーしています。
実戦の見える化と検証はITを駆使してやった方が楽に早くできます。

ご興味のある方は是非、セミナーにで是非お越し下さい。
(綱引きのレクチャーはありませんのでご注意を。)
https://www.ni-consul.co.jp/seminar/10_eigyou11.html

時節ネタで今日はまとめてみました。

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SFAの上手な使い方 その23 (やっぱりコメントが成否を決める!)

先日、2件のSFA利用ユーザーのフォローにお伺いした。

1件目は運用1ケ月目の企業。キーマンの皆様は報告される内容云々の前に徹底的にコメントを返すことに拘って最初の1ケ月取り組んだのだと。入力率はほぼ100%で徐々に記入内容も改善してきている。

2件目は運用して数年になる企業。ここは運用当初より報告される内容がプアだからコメントを入れていないという状況。徐々に入力される内容も件数も減少傾向だった。再活性に向けていろいろアドバイスをしておいた。

この2件の経過でもわかるように、日々提出される日報や活動報告にコメントを返すということが非常に重要になる。1件目の企業の管理職からは「大変だ」との声も聞かれたが、逆に「部下が何を毎日しており、何を課題として取り組んでいるかが見えた」とも仰る。“見ている”“見られている”と考えると自然と内容を充実させようとか、もっと読んでもらおうと創意工夫をするようになると思う。1件目は今後の運用発展が楽しみだ。

一方2件目の企業は導入の狙いなども薄れ、自分の備忘録としての運用に留まっている。見てあげることをしないので、記入内容もプアになるし=営業活動そのものもプアになってしまった。ここは急ぎ改善が必要だ。

参考までに私がアドバイスしたのは、
①SFA活用で実現することの再認識と再定義
②営業活動の中で重点的に取り組む活動を定義すること。
③成果につながる活動に目標値を設定して達成した場合のインセンティブの検討

(この企業の課題などをお聞きした上でのアドバイスなので、状況により処方箋が異なることをご理解下さい)
の3つだ。
2件目のような状況になっている企業は是非リスタートをすべきである。そのまま放置はコメントを打たないことよりも罪は重い。

運用開始の最初とリスタートの最初の3ケ月は徹底してコメントを返すことを徹底して下さい。
やっぱりこれが成功の必須条件です。

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プロフィール

Author:世古 誠
株式会社NIコンサルティングのコンサルティング本部長として活動しています。
47歳!日々の苦闘と感動を赤裸々に掲載します。

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