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インターネットラジオに出演しました。

先日、初めてインターネットラジオに出演しました。
Ustreamで配信していますので、是非、聴いてみてください。

http://www.ustream.tv/recorded/20661043

先日のブログで紹介しました「ストラテジック・セールス」の考え方や
「叱り方」の内容をお話ししています。

私の考え方やコンサルティングの実態もお伝えしています。

一度聞いてみてください。
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ジャンル : ビジネス

営業活動は諜報活動である!

今年の冬は雪が多く寒い日が続きますね。
インフルエンザも猛威をふるっておりますが、体調管理に気を付けたいものです。
外出先から戻った時の手洗い、うがい。基本ですが励行していきましょう。

今年のセミナーの講演内容は「ストラテジック・セールス」を題材にして構成しています。
すでに2月のセミナーを受講された皆様、ありがとうございました。
27日は福岡で開催しますが、すでに満席札止めのようです。これまたありがとうございました。

未受講の皆様のためにエッセンスだけでも紹介していきたいと思います。
新しい考え方、営業の進め方をお話しますので、聴講者の皆様の反応はさまざまですが、
受講後の相談依頼の件数は多く寄せられています。

1)営業活動は諜報活動である。
皆さんは営業活動って何?と聞かれたらどのように答えますか?
「売ること」(商品やサービスを)
「お役に立つこと」
「お金を回収すること」
などの答えが多いでしょう。

営業活動は「諜報活動」である。と考えて欲しいと思います。
まさにパラダイムシフト(変化)です。

売ることは全ての商談で100%上手く行くとは限りません。
失注することもあるでしょうし、こちらの意図と反して上手く進まないこともあるでしょう。

逆に情報を聞き出すことを営業活動の目的とした場合はどうでしょうか?
つまりスパイ活動をするのです。

営業で一番良いのはその場で売れることでしょうが、最近のご時世でそんな旨い話はなかなかありません。

コツコツ継続して売ることが必要です。
コツコツ継続するとはどういう事かと言うと、お役に立つ情報を流したり、新たな取り組みを提案すること
を継続してやることです。ただし、その活動が「自分都合」「自社都合」ではただの売り込みになってしま
います。顧客視点に立っての情報提供や提案活動でなければなりません。
これらをするためには「顧客を知ること」が大切なのです。

顧客を知るために「お客様のことを教えてください」と直訴する営業では無理でしょうから、
面談時に諜報活動をするのです。
些細なことでも良いですので聞き出したことを書きとめてデータベース化しておきましょう。
商談履歴として蓄積しておきましょう。
次回の訪問時や面談時に必ず役に立つ情報がそこには残されています。
あるいは次に会ったときはこういう話をしてみようと書き記しておきましょう。

例)○○を以前検討したことがあるが、△△の理由で断念した
 上司がどうしても××を理解してくれない
 妻がなかなか首を縦に振ってくれなくて
 今はお金がなく購入できないけど、いずれ買う時が来ると思う
という、些細なシグナルを見逃さないことが重要です。

これらが後々自分自身の役に立つことはおわかりになりますよね?
失注しても断られても「諜報活動」をしておけば、再びお客様になる機会を得られます。

次回はこのつづきから。。。

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プロフィール

Author:世古 誠
株式会社NIコンサルティングのコンサルティング本部長として活動しています。
47歳!日々の苦闘と感動を赤裸々に掲載します。

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