失注客も必ずフォローする。

「ストラテジック・セールス」の第二講です。

2)失注客も必ずフォローする。

私が営業指導をしていて驚かされるのは、失注客の情報を「失注」した瞬間に闇の葬り去る企業が多いことです。
折角手に入れたアンケートや顧客情報も「失注」した時点で捨ててしまうということです。

商材によって少し違いはありますが、失注客も何年先かには新たな見込客になると考えると、
失注によって得られた情報、失注になるまのプロセスで得られた情報などを確実に蓄積し、
次のチャンスの時まできっちり保管すべきと思います。

なぜ、買わなかったのか?
なぜ、他社を選んだのか?
どういう判断をしたのか?
誰が最終的に意思決定したのか?
どういうプロセスで選定を進めたのか?


といった情報はなかなか簡単には手に入りません。
商談を進めて初めて把握できる情報ではないでしょうか?

さらに、数年後の再商談の時に、これらの基礎情報があれば競合他社より
優位に商談を進めることができると思いませんか?

また、買わなかった理由を聞くことにより、何年後にアプローチすべきかが見えてくることもあります。
「カネが無かった」なら、お客様の収入を予測して何年後にに再度アタックすべきか?を考えればよいのです。
何年後かに役立つ情報がそこにはあります。
一から聞く手間も省けます。
過去の経緯を話をするだけでお客様の信頼を得られることもあります。
これだけでも競合他社より優位に戦えます。

会社として組織として
「失注した際に取得しておくべき有益な情報は何なのか?」
を議論して定義してみてはどうでしょうか?

失注の要因も聞かない習慣が身についてしまうと、
「景気が悪い」「競合が安い」などと言った、他責の要因にしてしまいがちです。

今すぐ客ばかりを相手にしていては持続的な業績は維持できません。
失注はできるだけ避けたいでしょうが、100%成約できることはありません。
失注した際にも次のアプローチを考え、情報を蓄積しておきましょう。

私の信念ですが、
受注できるまで営業し続けることが重要なのです。


そのための情報蓄積と活用を考えることがこれからの営業には必要不可欠です。
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世古 誠

Author:世古 誠
株式会社NIコンサルティングのコンサルティング本部長として活動しています。
47歳!日々の苦闘と感動を赤裸々に掲載します。

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