3)受注客にも再購入の機会を創る

「ストラテジック・セールス」の第三講です。

3)受注客にも再購入の機会を創る

さて、質問です。

御社のお客様の中で一度買い物をしてもらったお客様に再購入の機会を
創るアプローチを自ら実施していますか?


再購入の機会と言えば難しそうですが、何でも良いのです。
車だったら、点検作業やスタドレスタイヤや車内装備品でもいいですね。
車の場合は次の乗り換え時期まできっちりフォローしたいので、再購入のアプローチが
そのまま次の乗り換えの為の諜報活動になりますね。

複合機の販売でも同じですね。トナーだったり、修理業務だったり定期点検を行いつつ
現状の利用状況や顧客の要望を聞きながら、次の切り替えの機会を伺います。

消耗品や保守部品、定期点検や追加のサービスなどいろいろ考えられます。
あらゆる業種であらゆる商品やサービスが思い浮かびますね。

さて、みなさんの会社はどうでしょうか?

自社がそういう機会を創るようにアプローチをしていますか?

一度取引の関係が出来たお客様に何度も何度も買い
物をしてもらうように働きかけること。
お客様からのアプローチではなく、自社が能動的にそういう機会を創出しているかどうかが
ポイントです。
ただし、単なる自社の売り込みにならないことが重要です。


新規開拓や新規契約を獲りに行く活動ももちろん重要なのですが、再購入の機会を
創出しつつお客様の満足度を上げていくこと。さらにはそこで頂戴する要望や新たな
ニーズを蓄積して新たな商品やサービスの創出にもつなげていくべきなのです。

再購入してもらモノがない会社は、今から創ればいいだけです。

「購入した後、営業マンが全然来なくなった」と言われているようではダメだということです。

今日はこの辺で・・・・
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世古 誠

Author:世古 誠
株式会社NIコンサルティングのコンサルティング本部長として活動しています。
47歳!日々の苦闘と感動を赤裸々に掲載します。

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