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営業マネージャーのパラダイムシフト

みなさんゴールデンウィークはいかがお過ごしでしょうか?
私は貧乏性なのか、あまり休みが長く続くのがイヤなたちで、今日もコンサルティングの準備や文書書きをしたりして過ごしています。

さて、最近の営業マネージャー研修で話をしていることを披露しておきます。
さらに詳しくお聞きになりたい方は、以下のURLでセミナー参加してみてください。
4月開催の参加者の皆様からの反響が結構あるので、5月以降も急きょ開催を企画しました。
https://www.ni-consul.co.jp/seminar/14_business.html

【営業マネージャーのパラダイムシフト】
仕込む ⇒ 気づかせる、自ら動くように仕向ける
行動管理 ⇒ 思考管理、未来管理


 営業マネージャーになる方々はみなさん優秀な方ばかりです。売るテクニックやコツ・ノウハウもたくさんお持ちだと思います。だから、売れない営業パーソンを見ると「俺の言う通りにやれ!」と言ってしまいがちです。当然その方が失敗する可能性は低いのかもしれません。しかし、自分のやり方を「仕込む」ような育成をいつまでも続けていると、部下は「指示待ち人間になってしまい、自分の頭で考えること」をしなくなります。

 そうなる前に、「気付かせる」ように指導方法を転換してください。
あくまでも意思決定は自分自身が行ったということにしてあげて、自分の決めたことを自分でやり遂げさせる。そういう指導に変えてみてください。他人からやーやー言われてやる仕事は楽しくないのです。やはり自分で決めて自分で創意工夫して成果になるような仕事の進め方が楽しいのです。ラクをするということではなく、モチベーションアップや維持には「自分でやった成果だと思わせること」が大事なのです。


 では、そういう指導はいつ行うべきなのか?どのタイミングがいいのか?どのような指導をすべきなのか?

 タイミングの把握は部下との報連相、もしくは日報を読んでいただくと簡単にできます。
特にその中の「思考」の部分を読み取って下さい。つまり「考え」を読むのです。
この商談どうしようとしているのか?を見るのです。その時、この考えのままでOKという場合はスルーでOKです。しかし、これはマズイ方向に行きそうだと感じたり、逆に何を考えているのか確かめないといけないという時は指導のタイミングです。

 この時に、頭ごなしに「いいか、俺の言う通りしろよ!」ではダメです。もう一度、聞いてあげてください。

どういう商談だったのか?相手の望んでいることはなんなのか?だから君はどうしたいのか?を聞いてあげてください。そして一緒に考えるのです。

「ま、その方法でもいいけど、もっとほかの方法があるんじゃないかな?」
「その進め方で本当にお客様の言ったことが叶えられるのか?」
という風に、考えを示唆するような質問をしてあげてみてください。

すると部下は頭の中で思考し始めます。その答えを基にさらに質問を繰り返し、よき方向に気付かせてあげましょう。
 当然、その質問をするにはこちらにも仮説が必要ですね。つまり未来事前に想定して指導をするのです。

 私はこれらの役割を果たすのが、今後の営業マネージャーの役目と思っています。残念ながら、年々社員の思考力が落ちて行っている企業が少なくありません。「よく、考えて進めるように!」という抽象的な指導だけでは人は育たないのです。申し訳ないですが、発想転換をして部下と真剣勝負を毎日やって下さい。

 ブログでは抽象的だという方、是非セミナーにお越しください。損はしません。
ただし、管理職以上の方、経営者の方の参加がよろしいかと存じます。

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テーマ : ビジネスブログ
ジャンル : ビジネス

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世古 誠

Author:世古 誠
株式会社NIコンサルティングのコンサルティング本部長として活動しています。
47歳!日々の苦闘と感動を赤裸々に掲載します。

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