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「傾聴」と「問いかけ」が部下を育てる

東日本大震災から4年となります。
被災された方々に心よりお見舞い申し上げると共に一日でも早い復興をお祈り致します。

さて、更新を怠っておりましたが少し落ち着きましたので、アップします。

今回は「傾聴」と「問いかけ」がテーマです。
2年前くらいから、土曜日は営業マネージャー向けの研修に出向くことが多くなりました。
今年に入っても研修依頼をたくさん頂まますが、今年の研修で一貫して指導していることは、
「自分で考える力を部下に持たせよう」ということです。

自分で考えて決めた事上から指示された事 
モチベーションも達成感、成果の大きさも部下の成長もこの式に当てはまります。

お互い気持ちよく仕事ができ、達成感を得られ、成長も促せるのですから、
考える力を身に付けさせることがとても重要です。

とくに営業職となれば、毎度毎度部下の営業活動に同行していられないので、
自分で考え判断し答えを出すことが1つ1つの商談で求められます。

その時に必要なのが「思考力」ということになります。

思考力と言うと難しく聞こえるかも知れませんが、営業でいうと、
商談を組み立てる方法と言えるのではないでしょうか?
ストーリー作りと言ってもいいかもしれません。

ここをクローズアップしたい訳です。
売れる営業マン、信頼される営業マンはここが上手い訳です。

これは経験とか場数だけでは身に付きません。
考えて→やってみて→失敗して→また考えて→やってみて→上手くいく
という流れの中で考え方やケーススタディを覚えていくのです。

「考える」ということが非常に重要なのですが、この考え方がおかしい場合や
違う場合に上司が指導しないといけないわけです。
失敗は少ない方がいいわけですから、ここは放置してはいけません。

ですから、この考えを確認することが必要です。
この確認作業は、商談の前に行う必要があります。
その時、「どう考えているか?言ってみろ!」というアプローチも悪くはないが良くはないです。

出来るだけ時間を取って、実施済の商談の「事実」と「お客様の反応」を聞いてあげることが必要です。
その上で「君は次の一手をどう考えているのかな?」と問いかけてみてください。
そして、「なぜ?」そう考えたかを問いかけてみてください。


これが「傾聴」と「問いかけ」です。
部下指導はこれの連続と言ってもいいのです。

逆に絶対にしてはいけないのは「耳を傾けずに頭ごなしに指示すること」。
これは命令です。
命令はお互い気持ちがよくないばかりでなく、思考を奪います。
傾聴するが、その直後に指示してしまう=答えを言う、人が多いのですが、
まだ我慢が足りません。答えを待ってみる「問いかけ」をしてみてください。

ちょっとよく分からないという人は、この研修に参加してください。
https://www.ni-consul.co.jp/etp/2015/manager.html

ただし、本当に部下を持っている営業マネジャーの方の参加が効果的です。
今日はこのあたりで。。。。
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プロフィール

世古 誠

Author:世古 誠
株式会社NIコンサルティングのコンサルティング本部長として活動しています。
47歳!日々の苦闘と感動を赤裸々に掲載します。

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