働き方改革②

働き方改革が叫ばれるようになり、私のコンサルの場面でもその点を意識するようになってきています。

営業職や営業管理職向けの研修の時は

1)注力してやるべきことを決める
2)やらない(=行かない先を決める)
3)やるべきと決めた事が確実に実行しているかチェックする

この3点を強調しています。

2)については先月のブログで少し触れましたが、営業面で言うとすれば

①行きやすい顧客=よく買ってくれる顧客 本当にそうか?
②よく訪問する顧客=購買力が高い顧客 本当にそうか?
③既存顧客=継続して買ってくれる顧客  本当にそうか?

という、3点でチェックをしてみて下さい。
意外にも、あまり買ってくれていない顧客へ月に何度も訪問したりしています。

逆に、たくさん買ってもらってないが、購買力は高い(=つまり、他からたくさん買っている先)に本当は足しげく訪問すべき
と思いますが、そこが抜けていたりします。
既存の「来い来い」と言う先が本当に行く価値がある顧客なのか?吟味が必要です。そこに時間を割いてしまって、
本来の狙いの顧客に訪問できないというのは本末転倒です。


1)注力してやるべきことを決める
これは各企業で策定している年度方針や営業戦略に沿って、絞り込まれることが最も望ましいです。
売上・利益を拡大するために、5W1Hで組み立てて下さい。
そして、それを手順化してみるのです。

例えば ターゲットを絞る⇒顧客の購入品目を調査・ヒアリング⇒ターゲット商品を決める⇒提案する⇒交渉⇒
決定権者に面談する⇒クロージング⇒受注  

という感じです。この各アクションを月に何回やれば良いかを設計するのです。
目標額を平均単価で割り、さらに受注確率を加味し、月単位の平均を求めればいいでしょう。

先ほどの例でいけば、
ターゲット客のヒアリング 5件/月
ターゲット商品の提案  5件/月
決定権者面談      2件/月
という感じです。

すると、簡単に
3)やるべきと決めた事が確実に実行しているかチェックする
の環境が整います。

あとは実行して検証するというサイクルを回してみて下さい。

すると、目標数とのGAPが出来ます。(つまり決めたことが出来ていないという状況になります)
その時、それを阻害している要素を洗い出し、その要素(=業務や活動)は本当に営業マンがすべきことなのか?
という検証をし、ムダな作業や意味のない訪問活動などを排除していくのです。


何が無駄で意味のない活動なのか?は「やるべきことが定義されていること」から導きだされると考えて下さい。

少し難しい方はメッセージ下さい。説明にお伺いします。笑

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プロフィール

世古 誠

Author:世古 誠
株式会社NIコンサルティングのコンサルティング本部長として活動しています。
47歳!日々の苦闘と感動を赤裸々に掲載します。

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