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ネットが商売のやり方を変える

昨日の朝刊では大手旅行代理店の店舗閉鎖が話題になっていましたが、その背景はネット経由の予約比率が高いことがあると報じています。

皆さんの商売はどうでしょうか?
購買者の購買行動が変化していませんか?

ネット時代到来前、旅行は代理店の窓口に行って担当者の方に相談にのってもらって行き先や宿選びをしたものです。当時は誰もネットで宿の予約や飛行機・列車の予約まで出来るようになるとは考えていませんでした。しかし、現在旅行の予約でネットを利用する割合が6割まで拡大しているそうです。

同じような現象が、証券会社や文具屋、書籍販売で発生しています。
たぶん、皆さんのお客様も同じではないでしょうか?
何か買いたい、上司から課題を与えられた時に、ネット時代到来前は皆さんの営業部門の営業担当者に電話を掛け「ちょっと相談に乗ってほしいから来て欲しい」とお願いしたと思います。しかし、ネット時代の今は電話を掛ける前にネットで検索してしまうのです。そこで商品やソリューションの詳細、場合によっては同業他社の事例などを把握しそれから取引先の営業担当者に電話をします。「これ扱えるか?ナンボになる?」と。安く買いたいから複数の取引先に同じネット上で仕入れた情報を渡して相見積を取る。。。
こんな購買行動に変化していませんか?

こんな時代だから、「営業担当者の役割を変えないといけない」のです。

お客様が考えていないことを売り手側が考えてあげて先に問題提起することが大事です。
旅行代理店の営業なら「今度の年末年始のご旅行はお客様のお好みに合わせて○○方面の△△旅館がよろしいかと思って案内しました。ここの特徴は・・・・」みたいなご提案を来店する前にお客様に届けることが大切ですね。

お客様が考えていないことを先取りして情報提供する。
これネット社会になった現代の営業マンの基本的な役割と私は考えております。
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世古 誠

Author:世古 誠
株式会社NIコンサルティングのコンサルティング本部長として活動しています。
47歳!日々の苦闘と感動を赤裸々に掲載します。

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