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SFAの運用レベル差

SFA/CRMの導入企業のフォローにお伺いすると運用開始直後は、次のような状況になる事が多い。

「部署ごとに運用レベルに差がある」
「担当者ごとに運用レベルに差がある」

今回は「担当者ごとに運用レベルに差がある」場合の処置についての処方箋を示すことにする。
同様な状況になっている方は参考にして下さい。

その真因は
①そもそも入力しない担当者を容認してしまっている。
②操作方法をいまだ理解できない担当者がいる。
③入力、活用に至るべき有効な営業活動ができていない。
が三大真因である。

①の場合は、会社としての取組み姿勢の説明、操作研修、運用開始日の通知がされていながら
入力しない場合は、ツール云々より「別の処方が必要」ということになる。
つまり、「やれと言ったことをやらないのであれば、会社としては許してはいけない」ということ
ですので、それなりの処罰を与えるか異動させるくらいの処方を実行下さい。

②の場合は、部門長か上司から操作指導をしてあげてください。システム部門の方では弱いです。

③の場合は、「有意義な営業活動をしてないので、書くことが無い」と言う場合です。
この場合は「有意義な営業活動」とは何か?を議論し定義することが大事です。
さらに、それを実行するために毎日こだわる事を決めるとさらに「書くことがない」なんてことには
ならないハズです。

このような要因がSFAを運用開始して「初めて把握できた」という場合も結構あります。
SFAの利用度合いは営業活動の濃さを映すものなのです。
映った実態を改善すべく日々取り組むようにして下さい。


以上
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Author:世古 誠
株式会社NIコンサルティングのコンサルティング本部長として活動しています。
47歳!日々の苦闘と感動を赤裸々に掲載します。

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