SFAの運用レベル その2

処方箋 その2
前回に引き続きSFA運用開始後の課題についての処方箋を示したい。

今回は「部署ごとに運用レベルに差がある」
について考察し処方箋を示すことにしよう。

まず、その真因は

①部門長のSFAに対する取組み意識の差がある。
②単なる日報管理に終始してしまっている部門の活用度が上がらない。
③SFAと別管理の帳票を二重管理している。
が三大真因である。

まず①については再教育するか、部門長を交代させるくらいの処方箋が必要だ。
管理職である以上、会社がやると決めたことはきちんとやる事が求められて当然である。
自分の考えや今までの成功体験から、これらを阻害するのはおかしい。
再教育した上で、取組みの改善が見られなければ荒療法も必要であろう。

②の場合はよくあるケースだ。日報以外にSFAを使ってマネジメントすべき事項の定義がされていない場合にこのようなケースに陥ることが多い。例えば、「重点顧客への訪問数をSFAを使ってチェックする」「案件創出数を毎月チェックする」「営業会議もSFAのデータを分析し議題にする」など、実際のマネジメントにどのようにSFAを利用するのかを管理職が定義しておき、それを部門内で共有しておく必要がある。その作業を何度かミーティングを重ね決めていくことになる。

③も多くの企業で見られるケースだ。
特に会議用の資料作成のためにSFAとは別の管理帳票を作成し管理している場合が多い。担当者にしてみれば、同じ事を二度記入しなくてはならず、当然のことながら不平不満が出る。同じことを書くならどちらかは手を抜く事になってしまう。それがSFAなのだ。管理帳票はSFA導入以前から記入しており、こちらが残ることになる。
この場合の処方箋は、SFAの入力データを抽出し管理帳票を作成する手順をルール化し、管理職に教育することが必要だ。

本日は以上です。
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世古 誠

Author:世古 誠
株式会社NIコンサルティングのコンサルティング本部長として活動しています。
47歳!日々の苦闘と感動を赤裸々に掲載します。

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