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SFA運用レベル その3

本日はSFA上で管理すべき「案件管理」についてユーザーでの指導方法を
紹介したいと思う。

SFAの運用初期(概ね2ケ月)くらいは、日報情報の投入とコメントの書き込み
で目一杯の状態になるユーザーが多い。(慣れない作業をやるためであろう)
おおよそ3ケ月くらいを過ぎると、SFAの更なる利用促進を議論することになり
そこで案件管理などがクローズアップされる。

これとは別に案件型の営業スタイルをとっている企業では、運用当初に案件管理の精度
などが議論の焦点になることが多い。

そこで私に相談が入るので、必ず実施してもらう事は

1)案件登録のルールを明文化し、担当者に説明する。
2)先行管理画面(案件一覧表)のチェックの周期と方法を標準化する。
3)案件についての商談実施時は「次回の商談予定」を必ず記入させ、コメントする。



1)
「案件を登録するタイミング」これを必ず決めておけなければいけない。
=案件情報をどの段階(どのプロセスの段階)で会社として網に掛けるかを
考えることになる。
次に、「案件登録の下限金額」「見込み確度の定義」を決める。
下限金額とは、数千円の単位の案件を書き出しても数が多いだけで管理する意味がない場合
があるので、これらの線引きをする。
見込み確度の定義とはA,B,Cと確度を定義をした場合、この確度の定義をしておくということです。
これが結構大切です。拠点によってバラツキがあったりしますと、一覧表が意味をなしませんので
必ず定義してみてください。例えば、A=口頭内示があった場合 などで結構です。

2)
先行管理画面を各マネージャーがチェックする周期を必ず決めてください。毎週金曜日の夜が
一番多いですね。(笑)
同時にチェックの方法を決めておくべきです。受注予定が過ぎている案件には個別に担当者に
確認するとか、1)で決めた確度の定義と異なる場合にも確認するとか、細かく決めておくべき
です。
これが新人マネジャーにとっては為になるようです。(ユーザー談)

3)
これは書いているままなんですが、案件商談の場合は必ず「次の一手」を次回商談予定欄に記入
させるように徹底しましょう。マネージャーもその「次の一手」について「事前アドバイス」を
することが必要です。
案件商談の場合は、お客様が「次、このような資料を持ってきてください」とか、教えてくれる
ことは滅多にないわけで、自分の思考力が重要になります。それを日々鍛えて行きましょう。

本日はここまで。
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プロフィール

Author:世古 誠
株式会社NIコンサルティングのコンサルティング本部長として活動しています。
47歳!日々の苦闘と感動を赤裸々に掲載します。

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