SFAの上手い使い方 その1

桜のつぼみがチラホラ見え始めたと思えば、昨日は季節はずれの雪が舞っていました。
気温の上下が激しいので、皆さん体調管理には充分気をつけてください。
私は電車やバスの中では常にマスク着用です。これも先考管理。

さて、今日はSFA運用の成功事例を紹介しましょう。

「訪問予定」の上手い使い方です。

特にルートセールス主体の企業で「訪問計画」を上手く利用し営業効率を改善している企業を紹介します。
そもそもルートセールスと言いながら「訪問計画書」も作成していない企業も多いようですが、それでは重要顧客への訪問モレなどを発生させる危険性があります。緊急対応が多く訪問計画は作成できないと仰せの企業も多いのですが、だからこそ元々の予定を確認できるようにしないと、緊急事態でキャンセルになった訪問が実施されないってことになりかねないのです。

手順です。

手順1;顧客ランクを定義し顧客毎にランクを設定する。
  例えばS・A・B・Cとランクを区別する。この時、それぞれのランクの定義を明確にしておく必要がある。S=重要顧客;自社売上○○円以上、顧客の年間購買量△△円以上など。

手順2;S・Aランクの顧客に対しては月単位での訪問スケジュールを立案する。
これは、SAランクの最重点顧客に対しては月間でいつ訪問する予定なのか?を事前に設定しておく。これが非常に重要である。毎週○曜日の午前に訪問する予定を事前に確保することでS・Aランクの顧客は必ず訪問するようにする。

手順3;B以下のランク顧客には週次で訪問スケジュールを立案する。
Bランク以下の顧客については毎週金曜日の退社時までに来週分を立案し登録することにしている。この時に月間で立案しているS・Aランクの顧客への訪問予定も必要があれば修正する。要するに金曜日の退社時点で来週の予定が確定していることが重要なのです。

手順4;金曜日の夜または月曜日の朝に上司であるマネージャーが営業担当者の週次スケジュールを確認し、必要な修正を加える。
このときに必要なのは「SAランクが優先されているか?」「先週、訪問出来なかった顧客へのスケジュールが登録されているか?」主にチェックする。また、複数の部下がいるマネージャーであればA君とB君が同じ地域で活動していないか?確認して下さい。重複しているなら、どちらかにその担当を代行できるようにする。また、ある部下がX地域を重点的に活動する日の予定になっているが、1件だけ遠く離れたY地域の顧客が混在している場合などは、時間効率を考えて、Y地域の訪問目的などを確認し可能であれば他の日に振り返るように指導するのです。

営業マンは呼ばれれば行ってしまう習慣を持っています。決して悪い事ではないのですが、少しの工夫をすることで時間効率を改善でき、1件でも2件でも多くの訪問を実現できるのです。単に、「数を回れ!」と檄を飛ばすだけではなく、このような工夫と管理を徹底して見てください。
このような思考が営業マンに染み付くまでやり続けることが大切です。
スポンサーサイト

テーマ : 今日のブログ
ジャンル : ブログ

コメントの投稿

非公開コメント

プロフィール

世古 誠

Author:世古 誠
株式会社NIコンサルティングのコンサルティング本部長として活動しています。
47歳!日々の苦闘と感動を赤裸々に掲載します。

最近の記事
リンク
月別アーカイブ
カテゴリー
ブロとも申請フォーム

この人とブロともになる

ブログ内検索
RSSフィード