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SFA上手い使い方 その3 (重点営業活動の定義)

先日、ある企業で日報はきちんと毎日打たせているが、売上拡大につながっていない。との相談を受け指導をしてきました。
まず、日報がきちんと打たれているのに売上貢献していないというのですから、以下のように疑ってかかる必要があります。

1.営業活動そのものに売上拡大する要素が含まれていないのではないか?
2.活動分析と改善指導がなされておらず、毎月同じような活動を繰り返し実施しているだけになっていないか?


まずは1.を疑ってかかってみましょう。
疑いが事実なら、以下の処方箋を出します。

売上向上させる活動の定義をきちんとすること。
①重点顧客はどこ?②重点活動内容は何?③この活動のゴールは何?をきちんと定義することが大切です。
これが出来ていないのに、闇雲に日報を打つだけでは売上貢献しないのです。1ケ月単位でも3ケ月単位でも結構ですので、この定義をしてみてください。そして営業マンに説明し理解させる。それを実践している様を日報記載し、それに上司がアドバイスをする。これだけで売上貢献します。

その上で、2.の疑いが事実ならそれを改善します。
定義したゴールに対して活動量と質が適正であったのか?課題は何か?GAPはなぜ生まれたのか?を分析し、それを翌月の活動で修正する指示や作戦を立てること。これが大事です。つまり、マネジメントのPDCAを回すということです。

作戦を立てる⇒ゴールを設定する⇒説明し理解させる⇒実行⇒集計⇒分析⇒対策立案⇒新たな作戦を立てる⇒ゴールを再設定する⇒説明し理解する⇒実行。。。。。。とつづくのです。

毎月で結構ですので、これを回すのです。そのために日報プラスSFAを利用するのです。この考えを理解して取り組めば容易に売上貢献するのです。

ちょっと説明が抽象的かもしれませんが、不明な方はご一報を。
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世古 誠

Author:世古 誠
株式会社NIコンサルティングのコンサルティング本部長として活動しています。
47歳!日々の苦闘と感動を赤裸々に掲載します。

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