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SFAの上手な使い方 その7 (顧客の見える化)

顧客の見える化と聞くと難しそうだと思うでしょうが、以下の手順でSFA活用を進めればよく見えてきます。

1)顧客マスタ情報を整備する。(住所やHP、顧客ランクの設定)
2)顧客の担当者マスタ情報を整備する。(=名刺情報の整備)
3)日々の日報で顧客や担当者を紐付け、商談内容を登録する。

この時に以下の事に留意して書き記してみてください。

  ①顧客の反応を書き記すこと。
  こちらが話しをしたら(提案)、お客様が「○○○○」と言った。「▼▼▼▼」と質問してきた。
  ②その反応に対する自分の推察を記すこと。
  「あのお客様の性格からして、あのような言い方はとても厳しい」とか
  「口ではああ言っているが多分OKですよ」という感じです。

4)これらを蓄積しておき、時系列に商談履歴を読み返すこと。
そうすると、顧客の判断基準がうっすら見えてきます。
「このお客様はいつでも金のことばかり言うな。。」
「買う買うと言いながら買うまでに時間が掛かるから、要注意だ」と言った感じです。
反応や推察を記載する日報にレベルアップすると、顧客の判断基準が見えてきます。
判断基準が見えないのに、攻略も深耕もできないのです。
是非、お試し下さい。


売れる営業マンはこれらの情報を自分の頭の中に持って活動しているのです。(私もそうです)
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世古 誠

Author:世古 誠
株式会社NIコンサルティングのコンサルティング本部長として活動しています。
47歳!日々の苦闘と感動を赤裸々に掲載します。

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