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SFAの上手な使い方 その9 (営業マンの本来やるべき業務の定義)

本日訪問したお客様では、「配達や集金も営業マンの仕事」と社長が豪語していた。
しかし、営業担当者は朝早くから夜遅くまで仕事をしており、日報を書く時間も確保できないと仰せ。
さて、どうしたらいいのでしょうか?

こういう企業ではSFAをどのように使うかの前に「営業マンが本来やるべき仕事や業務の定義」
を明確にする必要がある。

例えば、「配達」は本来営業マンが実施する作業でしょうか?
当たり前に毎日繰り返している作業でしょうが、疑って掛かってください。
もしかすると、第三者の物流会社に委託しても良い作業かもしれません。あるいは配送専門のパート社員を採用し「配達」のみを重点的に実施することが有効かも知れません。
乱暴かもしれませんが、営業マンは他の「付加価値を生む活動に軸足を移すべきなのではないでしょうか?」

実際、私の指導先企業では営業マンの業務から「配送」「集配」「集金」を排除し、パート社員を採用しラウンダーとして巡回するような方法に変更した事例があります。この企業の場合は2ケ月間SFAで営業マンの行動&活動を集計し分析してみました。ほぼ半数の活動に「配送」などの付帯業務が含まれており、この影響で本来やるべき「新規開拓」「提案営業」がおざなりになっている実態が浮き彫りになったのです。原因が判明したら、あとは改善するのみ。ラウンダー投入後は業績も安定し、案件の創出数も増加の一途を辿っています。

皆さんも営業マンが本来やるべき業務を定義してみてください。
今の活動が絶対正しいと思わずに。。。。
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Author:世古 誠
株式会社NIコンサルティングのコンサルティング本部長として活動しています。
47歳!日々の苦闘と感動を赤裸々に掲載します。

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