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SFAの上手な使い方 その11 (捨てるべき営業活動の見極め)

本日訪問したお客様では、「本来やるべき営業活動の定義は決まっていたが、
営業マンが忙しすぎて本来業務が出来ていない」状況だった。


私の指導は以下の通りでした。

「本当に訪問すべきお客様はどちらですか?」
「逆転の発想で訪問しなくても訪問していても売上・利益が変らないお客様はどちらですか?」と問うてみた。

営業マンは口を揃えて「訪問しなくても売れるお客様なんか無い」と反論してきたが、
「本当にそうでしょうか?」と指摘し、冷静に考えてもらった。

現在の訪問活動量を100とすると、思い切って50くらいまで頻度を落として
「本来やるべき業務」を実践することが重要である。

つまり、捨てるべき営業活動を勇気を持って決めるということです。
その手順は以下です。

1・訪問すべきお客様の定義をきっちりすること。売上規模、購買能力、インストアシェア率を掛け合わせて考えるべき。(私のブログのその9を参照下さい)
2・逆に訪問しないお客様をきっちり区分すること。(電話でのご機嫌伺い程度で良いお客様はどこか?)
3・本来やるべき営業活動の定義と目標値(月に何件訪問など)を明確にすること
4・目標値に対する実績値を比較し本来やるべき業務が徹底されているか検証する。
5・徹底されていない場合は、なぜ?徹底されれていないか?を考え対策を打つ。

以上です。
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Author:世古 誠
株式会社NIコンサルティングのコンサルティング本部長として活動しています。
47歳!日々の苦闘と感動を赤裸々に掲載します。

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