SFAの上手な使い方 その13 (導入の際の注意事項)

6月も終わりですね。ワールドカップサッカーも終わりました。
皆さんの半年時点での成績はいかがでしょうか?

さて、本日は導入の際の注意事項を記載しておきます。
昨日訪問した先で実際にあった事象です。参考にして下さい。

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現状の業務にシステム運用を合わすのでは発展がない。
SFAの導入目的が「システムを導入すること」であってはならない。

その道具を使って「何がしたいのか?」「何を実現するのか?」を考えて導入
しないと現状の延長戦上で紙やエクセスでやっていた事がデータベース(IT)
になっただけで終わってしまう。

これではメリットがない。

「何がしたいのか?」「何を実現するのか?」は営業方針」「営業戦略」に沿
ったものでなければならない。


「新規開拓を重点的に取り組む」という戦略であれば、どのようなプロセスを
回すことが必要であり、どのような管理が必要なのかを考える必要がある。

「既存顧客の深耕」とするなら、どのようなターゲット顧客にどの戦略商品を
持って深耕するのか?そのためにはどのような顧客情報を収集する必要がある
のか?などを具体的に定義することが必要だ。

これらの議論がないSFA導入、いや営業改革は失敗するのです。

ポイントは「グ・タ・イ・テ・キ」にすることで。

その具体的な方法をSFAで一元管理していくことで成功確率を上げるといった、
導入や活用の目的を定義するのです。

戦略も戦術も曖昧なまま、SFAの機能があるからその機能に営業スタイルを合わそ
うと安直に考える企業が少なくない。戦略がないといった場合でも、今年こだわる
べき取組みを際立てて管理する方法でもかまわない。
自社でそういう議論をきっちりしてから、導入へ向けて進めて欲しいと思います。

その指南をするのが私の役目と思っていますが、最終的に戦略や戦術を決めるのは
皆様方ですから、あくまで指南役です。

すでにSFA運用企業でも運用状況がイマイチなら、このような議論をして運用をリ
スタートさせることが必要です。

戦略レスや戦略立案でお困りの方はご相談下さい。

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世古 誠

Author:世古 誠
株式会社NIコンサルティングのコンサルティング本部長として活動しています。
47歳!日々の苦闘と感動を赤裸々に掲載します。

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