SFAの上手な使い方 その17 (営業プロセスを具現化する)

台風が近づいて来ています。皆さん用心してください。

さて、今回のテーマは「プロセス管理」です。

SFA・CRM導入理由でプロセス管理の徹底が最重要だという会社も
結構多いです。

プロセスを標準化しその進捗を管理する。定量化することで強化すべきプロセスを
洗い出し、そのプロセス(営業活動)を改善すること。

これがプロセス管理の定義だ。

標準化する作業が自社でできない会社を多く見てきた。

例)ターゲット顧客のリストアップ⇒コール実施⇒アポ獲得⇒初回面談⇒。。。。。。

という風にやるべき営業行為や作業を順番に並べることを標準化と言っている会社が多いのだが、
ここが落とし穴になる。
このままの作業を定量化して分析しても意味がない。

たとえば、コール実施をより具体的に定義する必要がある。
「会社概要のご案内」
「窓口担当者の聞きだし」
「断られた場合の理由の聞き込み」
「次のアクション日時の確定」

など、本当にコール実施をどのような実施しているか?を標準化しないといけない。
確実にこれらが実施されたものを定量的に測定し、効果分析をすることが大切だ。

コール実施 とだけ定義をしても、担当者によって内容がマチマチでバラバラの作業をやっていては、
成果(アポ獲得)確率を測定しても意味がないからだ。


皆さんの会社のプロセスも見直しされるべきではないでしょうか?
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世古 誠

Author:世古 誠
株式会社NIコンサルティングのコンサルティング本部長として活動しています。
47歳!日々の苦闘と感動を赤裸々に掲載します。

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