SFAの上手な使い方 その18 (運用レベルアップは焦らず進めるべし)

本日、SFA運用2ケ月目の企業へフォロー訪問を実施した。

運用状況はまずまずだったので、安心したがこれからの課題も見つかった。

この企業の場合、SFAで営業活動の改善をする目的が明確だった部分を
再度整理し、以下の運用レベルアップの手順を指南した。
ただし、全てを同時期に実施せず、1つ1つ、STEP BY STEPで
進めるように指示した。

①案件管理の徹底による、業績予測の把握とギャップ対策の早期立案
30万円以上の案件については全て登録するように徹底を図る (8月末まで)
業績の先行指標が見えないのは、視界不良の嵐の中で操縦桿を握るようなもの。
まずはそれを改善することが急務である。
その上で、GAP対策などを早期に立案し手を打つべし。

②こだわりの戦略活動を重点的に実施する
こだわろうと設定した商談目的が少なく、表敬訪問や配送が多い状況にあることが
2ケ月の運用で見える化できた。よって、月次の所長会議などで商談活動分析の画面を
チェックしながら、自社でこだわろうと決めた活動ができたかをチェックする。 (9月末まで)

③営業活動での気付きや顧客の反応を記載し、顧客情報として蓄積する
日々日報の提出はされていますが、今日やったことだけを箇条書きにしている担当者もいた。
お客さんからの反応や現場でのちょっとした変化なども記入するようにする。これが蓄積される
ことで顧客情報データベースになっていく。      (10月末)

間違ってはいけないことは、これらを一気に徹底させるようなことをしないこと。
コツコツ進めてください。

ただし、企業として一番効果が出そうな課題から優先順位を振ることをお忘れなく。

皆さんが運用のSFAも再度チェックしてみて、対策を練ってください。




スポンサーサイト

テーマ : ビジネスブログ
ジャンル : ビジネス

コメントの投稿

非公開コメント

プロフィール

世古 誠

Author:世古 誠
株式会社NIコンサルティングのコンサルティング本部長として活動しています。
47歳!日々の苦闘と感動を赤裸々に掲載します。

最近の記事
リンク
月別アーカイブ
カテゴリー
ブロとも申請フォーム

この人とブロともになる

ブログ内検索
RSSフィード