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SFAの上手な使い方 その21 (ユーザーの社長に聞くSFA成功のポイント)

昨日、中部地方のとあるユーザー企業の社長様と面談させて頂いた。
いろいろ持論をお話し頂いたが、この企業はSFA運用4年目になる。
非常に上手く使ってもらっており、業績も上昇している。


社長が仰ったSFA導入の成功の秘訣を披露しておく。

1)行動管理を絶対にしない。
SFAなので全ての行動が明らかになるが、終わった活動の振り返りだけに使ってはならない。商談の事実、顧客の反応、営業担当者の推察、次の一手の4点を書かせ、次の一手に対するアドバイスを行うことに主眼を置くべき。日報記載は5行くらいで充分と。

2)上司が必ずコメントを返す。

毎日毎日、必ずコメントを返すことが重要。あまり社長が出しゃばらない方が良いと。
直属の上司が日々会話してコメントを出すと言ってきたが、それでも書かせたと。これで上司の言ったことが記録されるので、忘れたり、指示モレなどが無くなったと。

3)焦らない
1年掛けて完成させるくらいの気概で取り組むべき。

4)幹部を2名くらい指名してリードさせること。
社長が陣頭指揮を執るのも良いが、多忙なことと、社長の独りよがりにしないため、幹部を2名指名して導入時や運用初期に社員をリードするようにすること。

5)良い商談は披露してあげること。
内容の充実している商談や成功事例などは会議などで披露してあげることで、運用のモチベーションを維持することも大事。

導入を検討されておられる企業、再活性化を進めておられる企業にはヒントになる声ではないでしょうか?
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Author:世古 誠
株式会社NIコンサルティングのコンサルティング本部長として活動しています。
47歳!日々の苦闘と感動を赤裸々に掲載します。

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