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SFAの上手な使い方 その23 (やっぱりコメントが成否を決める!)

先日、2件のSFA利用ユーザーのフォローにお伺いした。

1件目は運用1ケ月目の企業。キーマンの皆様は報告される内容云々の前に徹底的にコメントを返すことに拘って最初の1ケ月取り組んだのだと。入力率はほぼ100%で徐々に記入内容も改善してきている。

2件目は運用して数年になる企業。ここは運用当初より報告される内容がプアだからコメントを入れていないという状況。徐々に入力される内容も件数も減少傾向だった。再活性に向けていろいろアドバイスをしておいた。

この2件の経過でもわかるように、日々提出される日報や活動報告にコメントを返すということが非常に重要になる。1件目の企業の管理職からは「大変だ」との声も聞かれたが、逆に「部下が何を毎日しており、何を課題として取り組んでいるかが見えた」とも仰る。“見ている”“見られている”と考えると自然と内容を充実させようとか、もっと読んでもらおうと創意工夫をするようになると思う。1件目は今後の運用発展が楽しみだ。

一方2件目の企業は導入の狙いなども薄れ、自分の備忘録としての運用に留まっている。見てあげることをしないので、記入内容もプアになるし=営業活動そのものもプアになってしまった。ここは急ぎ改善が必要だ。

参考までに私がアドバイスしたのは、
①SFA活用で実現することの再認識と再定義
②営業活動の中で重点的に取り組む活動を定義すること。
③成果につながる活動に目標値を設定して達成した場合のインセンティブの検討

(この企業の課題などをお聞きした上でのアドバイスなので、状況により処方箋が異なることをご理解下さい)
の3つだ。
2件目のような状況になっている企業は是非リスタートをすべきである。そのまま放置はコメントを打たないことよりも罪は重い。

運用開始の最初とリスタートの最初の3ケ月は徹底してコメントを返すことを徹底して下さい。
やっぱりこれが成功の必須条件です。
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世古 誠

Author:世古 誠
株式会社NIコンサルティングのコンサルティング本部長として活動しています。
47歳!日々の苦闘と感動を赤裸々に掲載します。

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