SFAの上手な使い方 その24 (納入機器管理)


先日訪問した機械商社での話題を紹介しておきます。
営業本部長との面談だったが、お聞きすると「引合い数が減少している」ということだった。
現状を深く聞き込んで行くと、以下のようなことが分かった。

① 引き合いを待っている(御用聞き営業を繰り返し引合いの声が掛かるのを待っている)
② 機械を納入してもその後のフォロー活動をしていない
③ 機械の入替えタイミングを先読みしての提案営業などやったことがない
他にいろいろ問題点が浮き彫りになったのですが、3つの要因に絞った解決策を提示し、ご一緒に
取り組むことになった。

解決方法
その1;自社の納入機械の稼動状況や要望事項を納入後 1ヶ月、3ヶ月、6ヶ月、以後毎年1回
電話か面談で実施し、技術部隊も参画し改善提案を行う。
その2;機械の耐久年数(または減価償却満了日)を機種毎に設定し管理する。耐久年数の満了
1年半前に入替え提案をこちらから実施する。
その3;その2の管理を自社納入機械だけでなく、他社(競合)の納入機械も実施する。

その2、その3を実施するために、顧客で稼働中の機械の状況調査をまず実施する。御用聞きに行くなら、それくらいの情報収集をやってくるべきなのです。そしてデータベース化する。
あとは、当社のSFAを使えば、上記の管理などは簡単に出来てしまう。

このように現状の問題点や課題を解決するためにSFAを利用することがポイントです。。
さて、皆さんの営業上の問題点や課題はどこにありますか?
是非、教えてください。
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世古 誠

Author:世古 誠
株式会社NIコンサルティングのコンサルティング本部長として活動しています。
47歳!日々の苦闘と感動を赤裸々に掲載します。

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