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4)顧客の絞り込みで効率的な営業を実現する

4)顧客の絞り込みで効率的な営業を実現する

見込客や失注客、受注客を確実にフォローし、諜報活動を行い必要となるべき些細な情報も蓄積する
ことを説明したと思います。

これらが蓄積されることにより、顧客の絞り込みを個人の勘や感覚で行わず、組織として絞り込むよ
うに業務を設計したい。何でも必要な情報をテキスト式に記録させるだけではダメだ。
大事な視点は、組織としてどのような情報が将来にわたり有益な絞り込む情報になるのか?をあらか
じめ考えて業務を設計することだ。
つまり、絞り込むために日々の商談でどのような情報を仕入れるべきか?諜報活動すべきか?を組織
として定義しておくことになる。

新製品を発売するから、新たに顧客にヒアリングして回っているようでは遅いわけで、日頃から、自
社の営業戦略、顧客戦略、サービス戦略に併せて意識して聞きこむ情報を組織として定義しておくこ
とが重要なのです。

昔で言う、「ヒアリグシート」や「アンケート」をITのデータベース上で行うようなことになります。
紙の媒体ですと、蓄積されないし後で検索してひとくくりにすることも容易ではありませんが、ITの
データベースに蓄積すると、それらは意図も簡単にできてしまうのです。
それらの情報を基にあらかじめ「お役に立てる」という先を検索してひとくくりにすることを
「顧客の絞り込み」
と呼ぶのです。

これが出来る企業の営業は効率的です。
ニーズがあるのか?ないのか?わからない先へ闇雲に営業をするよりは、ヒット率が格段に違うわけ
です。売れる営業マンはみんなそういうことを頭の中でやっているでしょうが、これを組織で実践す
るようにする。スキルに依存しない効率化を実現することが重要なのです。


今日はここまで。
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世古 誠

Author:世古 誠
株式会社NIコンサルティングのコンサルティング本部長として活動しています。
47歳!日々の苦闘と感動を赤裸々に掲載します。

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