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営業活動はプロパガンダである!

5)営業活動はプロパガンダである。

プロパガンダを辞書で引くと、
「プロパガンダ (英: propaganda) は、特定の思想・世論・意識・行動へ誘導する宣伝行為である。
通常情報戦、心理戦もしくは宣伝戦、世論戦と和訳され、しばしば大きな政治的意味を持つ。」
と出てくる。

政治的意味はここでは触れないが、冒頭の「特定の思想・世論・意識・行動へ誘導する宣伝行為である。
通常情報戦、心理戦もしくは宣伝戦」という部分に注目したい。

営業活動では、最終的にモノやコトの購買行為を促すことが目的となる。
その行為は人間が行う事になるから、意思決定者や情報伝達者に対して、意識・行動へ誘導する宣伝行為
を行うことは営業活動では必ず行われる行為ということになる。
これを情報戦や心理戦、宣伝戦で行うというのがプロパガンダである。

しかし、ここの意識が薄い営業マンがいる

情報戦、宣伝戦であるから、商品の特徴やキャンペーン情報などを提供して、それを実践している
と勘違いしている人が多い。

本当のプロパガンダとは「情報の力によって人を動かすこと」をさす
ので、お客様の役に立つ情報、意思決定を行う上で必要な情報を提供することが重要である。
自社が伝えたい情報とは明らかに違うのである。

プロパガンダを行うためには必ず諜報活動を行うことが重要である。
諜報活動をせずに自社の商品やサービスのPRばかりを繰り返してしまう営業マンを多く見かけるが、
これは単なる「売り込み」なのである。
お客様が「買う」行為を行うためには「買うと決めてもらう」必要がある。
だから、お客様の判断基準や価値基準、比較対象などは最低抑えておかなければならない。
ここを抑えるから、「役に立つ情報提供」が出来るハズだ。
これを個人ではなく組織で実践できるようにしたい。


ちょっと難しいかも知れないので、次回はこの続きを早めにアップしますね。

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Author:世古 誠
株式会社NIコンサルティングのコンサルティング本部長として活動しています。
47歳!日々の苦闘と感動を赤裸々に掲載します。

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