聞くべきことを聞き、調べるべきを調べる

6)聞くべきことを聞き、調べるべきを調べる

前回は営業のプロパガンダについて話をしましたが、今回はその続きです。

諜報活動とかプロパガンダというと少し難しそうな印象を持った方がおられたようです。

もっと簡単に考えると今、目の前にいるお客様にお役に立てる行為ができるかどうか?
を判断するために
「聞くべきことを聞き」「調べるべきことを調べる」
と考えるとわかりやすいと思います。

前回にも紹介しましたが、売り込み営業マンは聞く行為や調べる行為をやらずに、
ひたすら商品の特徴や価格などを説明してしまう。
逆に戦略的な営業マンは売込み行為の前にまず聞いたり調べたりする。

例えば、リフォーム会社の場合だと、単純に訪問を繰り返し「リフォームどうですか?」とか「屋根の修理をしませんか?」と訪問を繰り返してもなかなか話を聞いてもらえない。
ところが、無料点検サービスを行いつつ、台所の状況、風呂の状態、熱源の確認などを行っておく。
無料点検サービスでは一切売り込まない。聞ければ家族構成や65歳以上の高齢者がいるのかどうか?を確認しておく。これを蓄積するのです。

風呂が10年以上前のユニットバスで高齢者がおられるような世帯には、ニーズがあると考えることができる。
でも、まだ売り込まない。
ニーズがあると考えるお客様に訪問しても、売り込む前にもう少し聞いておくべきことを深堀する。
「過去に家の修繕をやったことがあるのか?」「持ち家か?」「世帯主の職業は?年収は?」
ここまで聞けたら上等です。あとはお役に立てる情報提供をしつつ、夢のある将来像、家族が笑顔で暮らせるイメージを共有できれば、早晩そのお客様はリフォームを実施するでしょう。

リフォーム会社を例にとりましたが、BtoBでもBtoCでも同じような営業プロセスの設計を行うことが重要です。設計というと難しそうですが、
聞き出すこと、と、調べることを洗い出して優先順位を付けるだけでいいのです。そして、これを実践してデータベース化する。これを実践していけば、必ずお役に立つお客様が溜まっていくことでしょう
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世古 誠

Author:世古 誠
株式会社NIコンサルティングのコンサルティング本部長として活動しています。
47歳!日々の苦闘と感動を赤裸々に掲載します。

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