7)ゲーム感覚で戦略的営業を実践する!

暑い日が続きますね。営業職のみなさんは外回り大変でしょうが、
暑い時期の踏ん張りが実り多き季節への布石と思って頑張ってください。

本日は前回お話しました
「聞くべきことを聞いて、調べるべきと調べる」
といった行為をゲーム感覚で実践することを提案したいと思います。


ゲーミフィケーション
という言い方をするのですが、その成立要件は以下の通りです。

①何をすべきかが明確になっている 
=目標、戦略、ターゲットが明確になっている
②自分が今どこにいるのか?が可視化されている 
=先行指標やゴールに対し、現状を見える化する
③アクションに対するフードバックがある 
=DMV(日報)へのコメント、ポイント加算など
④ゴールを達成すると報酬がもらえる 
=人事評価制度への反映を行う

以上のポイントを意識してマネジメントを設計し実践することゲーム感覚で営業活動を行えるようになり、
グングン成果があがるようになります。

ゲーミフィケーションの効用をゴルフを例にして説明してみます。
各ホールパー3とか4とか規定打数が決めてあります。あれが①の何をすべきか明確になっている。
ということです。逆にパーが設定されていないゴルフは面白くないですよね?

さらに、次は2打目でグリーンまで残り120ヤードというように②自分が今どこにいるのかが可視化されています。ゴルフ場には残りヤード杭が必ずあり、残り何ヤードなのかを容易に把握することができます。

グリーンオンして、目出度くパーでこのホールを上がったとしましょう。仲間やギャラリーから「ナイスパー!」と声が掛かりますよね?これが③フィードバックがある。ということになります。

さらに、プロの場合は順位によって賞金が出ますね。アマチュアでもコンペの場合は賞品がもらえます。
これが④ゴールを達成すると報酬がもらえる。ということです。
フィードバックが無いゴルフは寂しいし、賞品が出ないコンペはモチベーションも上がらないですよね?
逆に賞金や賞品が掛かっていれば高いモチベーションでプレーできるでしょう。
これがゲーミフィケーションです。
これらをビジネスに応用していきたいと考えています。

要するに自社のこだわり戦略を絞り込み、それらに上記の①~④を組み込むのです。
例えば、
定期メンテナンスに行って競合他社の納入機器の情報を月に10件取得してこよう。
保険会社なら、お子さんの生年月日か年齢を月に10世帯分聞きだして来よう。

聞き出すこと、と、調べることを洗い出して優先順位を付けるだけでいいのです。
多くの項目を設けることが決して得策ではありません。
本当に後から使える情報に絞って諜報活動をすることが大事ですので、絞り込んで下さい。
そして、これを実践してデータベース化する。
これを実践していけば、必ずお役に立てるお客様が溜まっていくことでしょう。
これを使って戦略的営業を実践するのです。

つまるところ、戦略的な営業活動のPDCAを設計する。ということになります。
P・・・①何をすべきか明確化する。
D・・・②自分がどこにいるのか?可視化する。
C・・・③アクションに対するフードバックがある
A・・・④ゴールを達成すると報酬がもらえる。次の戦略の修正&改善を行う

これらの設計を行う時、私が常に意識して指導している事は以下の5つです。
1)定量的にゴールと先行指標を決める
2)シンプルに複雑化させない
3)実践可能なものにする(絵に描いた餅にならない)
4)時間軸を明確にする(期間を決める)
5)フィードバックを誰が、いつ、どのように、実施するかを明確にする。



ちょっと長くなったので、早めに「つづき」をアップします。
これは、最近のコンサルティングで実践して成果が上がっている内容です。
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世古 誠

Author:世古 誠
株式会社NIコンサルティングのコンサルティング本部長として活動しています。
47歳!日々の苦闘と感動を赤裸々に掲載します。

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