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営業リーダーは「仕事」をするな! ~結果を出したいリーダーがやってはいけない37のこと~

しばらく更新をさぼっていてスミマセン。
その理由は執筆活動をしていたからです。

ついに、3月15日に発売となります。

Amazonでは予約もできますので、是非お願いします。
http://www.amazon.co.jp/dp/486063859X/niconsul-22

タイトルが過激だというご批判もあるようですが、
主旨は営業リーダーの究極の役割は「管理しなくても仕事を進めていける人を育てよう」と考えています。
つまるところ、自分より優秀な部下を育てるということですので、営業リーダーが自ら動き回ることより、
部下に任せてやらせて欲しい、という願いからこのようなタイトルになったと理解下さい。

4月から出版記念セミナー
も開催しますので、是非ご参加ください。
こちらは詳細が決まり次第、アップさせて頂きます。
今の所の予定は以下です。

札幌 5月16日(月)
仙台 5月17日(火)
東京 5月10日(火)
名古屋 5月19日(木)
大阪  4月26日(火)
福岡  4月18日(月)
那覇  5月11日(水)
いずれも、13時30分から17時までです。


後日、詳報しますので、今日はこの辺で。

2016年 今年の抱負

みなさん、明けましておめでとうございます!
本年もよろしくお願い申し上げます。

一年の計は元旦にあり!
今年の抱負を綴っておきます。

今年は「原点に戻る年」にしたいと思います。
来年は年男になりますから、人生のロケットエンジンを再点火
できるように今年は原点に戻りしっかり土台の再整備をしたいと思います。

原点に戻るために意識することは
①常にポジティブに考えること。
②他人のせいにしない。すべての事に自責があると認識すること。
③厳しく自分を律した上で他人にも厳しい指導を行う。


前向きに基本に忠実に活動することを心がけ、すべての責任は自分にあると
覚悟を決めて、まずは自分自身に対して厳しく律して参ります。
その上で他人にも厳しさを求め、指導をしたいと思います。

原点と言うのは簡単ですが、原点を見失っているような気がした昨年でしたので
自戒を込めて本年の活動指針はこの3つにします。

是非、今年もよろしくお願い申し上げます。

さて、わたくし事ですが、今春には処女作の書籍が出版される模様です。
もちろんビジネス書です。
詳細が決定しましたら、お知らせしますが日頃の研修やセミナーで
お話ししていることを書き綴った内容になると思います。
出版記念セミナーも全国主要都市で開催予定ですので、みなさんと
再会できることと思います。

みなさんも元旦に今年の目標や行動指針を考えてみて下さい。
いい年になると思いますよ。。。

2016年1月1日 

毎日のミーティングって本当に必要ですか?

毎日ミーティングするくらいなら、日報を書かせてチェックする

朝の時間帯に企業を訪問すると、たいてい朝礼をやっている場面に出くわします。
聞くと1時間くらい毎朝ミーティングをしていると。しかも、メンバーが全員参加してやっています。
その間にお客様から掛かってきた電話や送られてきたメールなどの対応は後回しとなっているようです。
朝にやろうが、夕方の時間にやろうが同じような状況です。

「毎日のミーティングって本当に必要ですか?」

と是非自問して欲しいのです。
長年続けている慣習だから必要だと仰せの方も多いと思いますが、本当にそうでしょうか?
今やIT化が進んでいる時代ですから、少し疑問を持って見直してみるべきではないでしょうか?
もっと効率よくマメジメントする方法がないでしょうか?

確かに意味のあるミーティングになっているなら毎朝やればいいとは思いますが、たいていは個別の営業活動報告を長い長い時間を掛けて行い、それに対して上司が指示すると言った程度です。特に個別の営業活動報告は上司の質問などが間に入るので、非常に時間が掛かります。この間のやりとりは上司と部下の1対1で行われることが多く、他のメンバーはその内容を聞いているだけなのです。
つまり1時間のミーティングの中で自分に直接関わりのある内容は5分から多くて10分程度で終わってしまうという始末です。
最後には上司が延々と自分の言いたいことを独演会風に話し、参加者はそれを黙って聞いている、そんなミーティングや会議が多いようです。
もし私がそのグループの営業リーダーであるなら、毎日のミーティングには廃止して週1回のミーティングにします。
さらに日々の部下からの営業活動報告とそれに対する上司の報告・指示はITツールを使って実施し、かつその内容は他のメンバーがいつでもどこでも見えるように改善をします。

この改善により
①メンバー全員が毎日のミーティングに費やしている時間を営業活動の時間として活用できる。
②IT活用することで、いつでもどこでも営業活動報告できるようになり、時間効率が格段にアップする。
(※IT化でモバイル活用した場合)
③他のメンバーの営業活動内容がいつでもどこでも確認でき、営業活動の参考になる。
④営業リーダーは、時間と場所を選ばず指示を出すことができる。
⑤営業報告内容や上司の指示内容が会社の情報資産として残る。
という、5つのメリットが産み出されます。このITツールはSFA・CRMと呼ばれるもので営業支援システムと位置付けされています。

さらに週1回のリアルなミーティングでは、メンバー全員に参考にしてほしい事例商談やメンバー全員で進め方を考えないといけないような商談をピックアップして議論をする時間にするのです。すでに基本的な商談内容はITツールで共有済ですので、ミーティングの内容はさらに突っ込んだ内容が議論されることになり、ミーティングの内容が変化することになります。

特に突っ込む内容としては
①参加者が知っておくと有益な情報の共有
②次の進め方が少し悩ましく、参加者全員で考えることアイデアが出てきそうな商談
③参加者全員で方向性を確認しないといけない取組み 
を意識して下さい。
この部分の議論を突っ込んで行うことで参加者自身も単に聞いているだけの時間から自分も意見し参加する時間へ変化していき、ミーティングの内容や意味合いが変わってくるようになります。

是非、参考にしてみて下さい。

人材確保が難しい時代の取組み

お盆休みも終わりですね。
私は休暇中にメールの整理をやっていました。
3か月前以前のメールを削除したところ、パソコンも軽くなった感じです。
グループウェアNICollaboSmart のメールも同じ基準で整理をすると、サーバーの負担も軽くなったようです。

さて、本題です。

休暇中に家内と話をしていて、人材確保が難しい時代になったという話題になりました。
家内は看護師ですが、地方都市でかつ田舎の地域の診療所に勤務していますから、募集広告を出しても応募すらないと嘆いています。
応募すらない背景には
「楽な仕事で少し稼げればいい。看護師の現場は大変だからやめとく」
という方が増えているのでは?と家内は言います。

これは看護師の世界だけに限った事象ではなさそうです。
営業職でも
募集を掛けても応募もない」
「面接に来るが良い人材に巡り会わない」

という声をたくさん聞きます。

残念ながら、私は採用コンサルティングのプロではありませんから偉そうなことは言えませんが、
人材確保に成功している会社の共通点だけ挙げておきます。

魅力ある職場=活気のある職場
社員が生き生き仕事をしている
長時間労働や休日出勤を減らす
採用しても期待値をそれほど高くしない
面接時に仕事内容の説明をキチンとする


こういう取組みを組織で実践している会社は人材募集に中途採用でも新卒採用でも成功しておられます。

社員が生き生き仕事をして、入社した社員も安心して仕事に取り組める。
誰でも丁寧に仕事を教えてくれる。
ま、これは基本条件ですね。

期待値も高くしたい経営者も多いですが、1年くらいはお手並み拝見というスタンスで育成を取り組んだ方が今く行くと思います。
あと、入社してから仕事の内容が違うといったミスマッチはお互いかなりのロスを生むことになりますから、入念に仕事の内容、求める成果など合意するべきと思います。

ま、基本的なことですね、今回は。。

全社フットサル大会

リアルコミュニケーションの重要性を再認識!

7月4日(土)、5日(日)の二日間、大阪堺にある、J-GREEN堺でわが社のフットサル大会を開催しました。
北は札幌から、南は博多から、全国8拠点の社員が集結し毎年1回開催しています。
今年で12回目となりました。
1月には全社大会という名目で同じような会議を毎年開催しています。

1日目は2競技を6チームに分かれ実施し、総合成績を争います。
スポーツ競技

ことしは1日目の競技で負傷者が出てしまいご迷惑をおかけしましたが、何とか検査の結果無事のようです。
年々加齢化が進んで少々心配です。


夜は大宴会です。
宴会 出し物

2日目は下期(わが社は12月決算ですので、7月1日が下期スタート)の戦略、戦術の共有や新商品の紹介など
リアルに集結し実施しました。
全社会議 風景

スポーツや会議での意見交換などで、実感したのが、「リアルなコミュニケーションの有効性」です。

日頃はNICollaboSmart (超多機能なわが社製のグループウエア)や電話での会話などでコミュニケーションを
取りますが、やはり顔を見ての会話が年に2回あるので、日々のコミュニケーションも自然に行えると思います。
顔も見たことがない、どういう事を考えている人なのかお互い理解せずしてコミュニケーションは成立しないと思います。

場と時間を共有し、団体スポーツ競技や会議での意見交換を通じて、お互いの事や何を考えているのかが、少しですが
理解できます。そのうえで非リアルなコミュニケーションが成立すると私は思っています。
全社員を集めるとなると経費も掛かりますが、それ以上の効果があるのです。

今回の開催でも日頃から少し気になる社員さんには
私から積極的に声をお掛けし、近況とか、悩みなど無いか? 確認して回りました。
(スミマセン。全員はできませんでしたが。。)

そして、最後に「いつでも困ったことがあったら電話してきてね。」と付け加えておきました。
こういう声掛けができるだけでも非常に価値ある時間の共有だと実感しています。

ITツールの普及でリアルなコミュニケーションを軽視する企業も少なくないと思いますが、コミュニケーションの主体者は心と感情
をもった人間同士ですから、顔を見て会話して相手の事に興味を持つ、という行為が必要と思います。

さて、みなさんの会社ではいかがでしょうか?

ただし、強制的に参加させたりしてはいけません。参加はあくまで自主的な参加を促しましょう。

ではでは。。
プロフィール

Author:世古 誠
株式会社NIコンサルティングのコンサルティング本部長として活動しています。
47歳!日々の苦闘と感動を赤裸々に掲載します。

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